【わかりやすく解説】3C分析とは？やり方や例、SWOT分析との違いまで

マーケティング戦略を練っていく際には、自社の現状分析を効率化するフレームワークの活用が有効です。

さまざまなフレームワークのなかでも、「3C分析」は広く普及している方法論の1つでしょう。競合や市場動向についての多面的な分析は、経営ビジョンを得るための足がかりを与えてくれるはずです。

この記事では、3C分析の概要や目的をふまえ、具体的なやり方を例とともに解説していきます。

3C分析とは

3C分析とは、自社を取り巻く環境や、市場動向を見通す際に用いられるマーケティングのフレームワークです。

3Cは「Customer（顧客・市場）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」という「3つのC」を表しています。ビジネスにおいて重要な要素を整理することにより、今後の事業展開に向けた課題や、成功のためのファクターを見つけ出すことが、分析における主眼とされています。

3C分析の目的

3C分析の目的は、事業のKSF（Key Success Factor：重要成功要因）を導き出すことにあります。自社が身を置く業界の市場動向や、競合他社の動きを分析しながら、「これからの自社にとって何が必要か」を浮き彫りにしていくのです。

分析においては、市場や顧客、競合や取引先などの「外部環境」と、自社の「内部環境」を複眼的に検証していく必要があります。内外の環境を構造的に捉えることで、「事業の舵取りをどのように進めればよいか」を見通すことが3C分析の狙いだといえるでしょう。

3Cの構成要素

3C分析の3つのCのうち、Customerは「顧客・市場」を表します。これは、市場動向などをふまえて「自社の商品・サービスの受け手となる顧客層がどのようなニーズを抱えているか」を見定める際の観点です。

実際に顧客や市場の分析を進める際には、マクロ・ミクロの両視点から検証していくことが求められます。社会情勢や技術的環境、消費動向といった大局を捉えつつ、代替サービスや新規参入の可能性など、ビジネス展開における具体的な脅威について把握していきます。

2つめのCompetitorは、いわゆる「競合分析」を行う際の観点です。競合他社が展開する商品・サービスの特性や単価、強みやターゲットについて検証することにより、「自社の勝ち筋がどこにあるのか」を見定めることが目的になるでしょう。

最後のCompanyは、自社の内部状況について把握するための観点です。競合分析と同様に、自社を客観的に分析することで、今後に向けた課題を洗い出し、成功要因を導出することが本旨とされます。

3C分析とSWOT分析の関係性

3C分析はマーケティングのフレームワークのなかでも広範な視点を要する方法論であり、いわば「もっとも大きな枠組み」の1つです。ここから、実際に分析を進めていく際には、3C分析という大きなフレームワークのなかで、さらに詳細分析のためのフレームワークを用いていくという「入れ子構造」が発生します。

一般に、詳細分析に用いられるフレームワークとしては、「SWOT分析」や「PEST分析」などが挙げられるでしょう。これらのフレームワークはいずれも、自社や競合の分析に有効な方法論として、3C分析とは独立して用いられることもあります。一方で、こうした方法論を「3C分析の一環」として組み込むことにより、3Cの各要素を細部まで掘り下げながら、ビジネスの大局を見通すことが可能になるのです。

3C分析の一環として取り入れうるフレームワークのうち、SWOT分析は3C分析と近い構造をもっています。「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」という内部環境と、「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」という外部環境を整理することで、ビジネスの現状と可能性を把握することを目的とする方法論です。

両者の違いとしては、3C分析が市場や競合、自社の状況を領域別に整理するための手法であるのに対し、SWOT分析はとくに「自社の特性と外部環境の関係性」に視点を合わせている点が挙げられます。ここから、3C分析において自社環境を把握する際の手段として、SWOT分析が用いられることがあるのです。

3C分析のやり方

3C分析はきわめて分析対象の広いフレームワークであり、3つの要素を子細に検討するには、それぞれの項目において別個に分析フレームワークを用いていくことが求められます。先に述べたように、分析の方法論が入れ子構造をなすがゆえに、検証過程において混乱が生じるリスクも考えられるでしょう。

分析の具体的な進め方を説明する前に、3C分析の全体像を把握できるよう、以下に「どの項目でどのフレームワークを用いるか」を図示します。

このように、Customerの項目においては「PEST分析」や「ファイブフォース分析」、Competitorの項目では「SWOT分析」や「4P分析」、Companyの項目は「SWOT分析」「4P分析」「VRIO分析」というように、各項目でさまざまなフレームワークが用いられます。

これらはあくまで一例であり、実際に分析を進めるうえでは、必要に応じて取り入れるフレームワークを選んでいく必要があるでしょう。きっちりと全体の構造を意識しながら、順を追って各項目について検証していくことが重要です。

Customerその1：世情や消費性向を知る

顧客や市場を分析する際には、マクロ・ミクロの両面的なアプローチを採用することが一般的です。

マクロな外部環境を整理する際には、「PEST分析」がスタンダードなフレームワークとされています。PEST分析とは「Politics（政治）」「Economy（経済）」「Society（社会）」「Technology（技術）」の4つの観点から、世情や市場動向を整理する方法論です。

以下に示すように、自社の業種や業態に合わせ、それぞれの項目ごとに「事業展開に影響を与えうるポイント」をピックアップしていきましょう。

Politics（政治）

自社の業界に関連する制度の変化や、消費傾向を左右しうる政策・法案などを見通す際の観点です。近年においては、コロナ禍における非常事態宣言や、旅行支援などの補助金政策などが代表例として挙げられるでしょう。

Economy（経済）

景気動向や金利の変化、原材料費の変動など、消費行動や需給関係を左右する要素を整理する際の観点です。

Society（社会）

ライフスタイルやファッションなど、人々の価値観や志向の変化を把握するための観点です。少子高齢化や過疎化、環境やジェンダーに対する意識の高まりなど、社会的な関心事が自社の事業にどのような影響を及ぼすかを見通すことが求められます。

Technology（技術）

技術の発展が、社会や自社の業界に及ぼす影響について検証する際の観点です。AIやIoT、ブロックチェーンやメタバースなど、社会構造を大きく変容させうる技術はもちろん、業界内における技術環境の変容についても見渡していく必要があります。

Customerその2：市場における脅威を把握する

Customer（顧客・市場）を分析する際のミクロな視点としては、自社にとっての具体的な脅威を整理する「ファイブフォース分析」が頻用されます。以下に挙げる5つの要素を検証し、自社を取り巻く外部環境を把握していきましょう。

既存の競合他社

ある業界でビジネスを展開する際、業界内の総体的な需要に対して供給事業者が飽和している「レッドオーシャン」の状態では、身動きが取りにくくなってしまいます。現状の市場において、自社と競合する企業がどれだけ存在し、それぞれがどのような特性をもっているかを見通していきましょう。

新規参入企業

自社が身を置く業界に対して、新たに商品・サービスを参入させうる企業について把握しましょう。現状において新規参入の動向が見られない場合にも、市場参入の余地や有効な参入方法について見通すことで、「新たな競合他社の登場が自社にどのような影響を及ぼすか」というリスクを認識しておく必要があります。

代替品

業界の内外を問わず、自社の商品・サービスに取って代わる何かが存在していないか、また登場する可能性はないかを検証していきます。とくに「業界外の企業」から代替品が登場する場合には、生産様式や価格などの面で大きな差が生じるなど、看過しえない脅威にもなりかねません。

買い手の交渉力

「買い手の交渉力」は顧客側の立場の強さを表します。供給側が多くなるほど価格競争は激しくなり、顧客側がより安く商品を手にできる一方で、供給側の利益は縮小していく傾向にあります。市場動向をふまえ、価格設定などにおいてどのような困難があるかを見通していきましょう。

売り手の交渉力

「売り手の交渉力」とはサプライヤーの立場の強さを表します。つまり、自社が原材料などを仕入れる際に、「どれだけのコストや手間が生じるか」を把握するための観点です。希少な材料や技術を扱うサプライヤーと取引する場合には、それだけコストもかかりやすく、反対にサプライヤーが飽和している状況においては、仕入れのコストは低くなる傾向にあるでしょう。

Competitor：競合分析

自社に競合する企業について、商品・サービスの特性や価格、ブランディングの傾向、ターゲット層などを検証していきましょう。とりわけ自社と競合性の高い企業や、独自性の強い企業などは入念に現況を把握し、「どのような点が成果につながっているのか」を浮き彫りにする必要があります。

競合を分析する際には、4P分析（その商品・サービスついて、「Product（商品）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（販売促進）」の4項目から把握する方法）や、以下のSWOT分析などの手法が有効です。これらは自社を分析する際のフレームワークとしても用いられており、客観的に比較を行うための枠組みとしても活用できるでしょう。

たとえばSWOT分析を実施する場合には、以下の4項目について状況を整理していきます。

Strength（強み）

業界のなかで、その企業がどのような点で優れているのかを知るための観点です。商品・サービスの特性のほか、ブランディングや価格設定など多角的に検証する必要があります。

Weakness（弱み）

業界内に存在するさまざまなニーズのうち、「その企業ではカバーしえないポイント」がどこにあるのかを検証します。さらに、その弱みは何に由来するものなのかなど、要因や背景についても分析していくとよいでしょう。

Opportunity（機会）

その企業にとってプラスに働きうる市場動向の変化など、外部環境要因を整理していく際の観点です。

Threat（脅威）

Opportunityとは反対に、その企業にとってマイナスに働きうる市場動向や社会情勢の変化について整理するための観点です。

このSWOT分析は、強みと弱みの「内部環境」と、機会と脅威の「外部環境」という2つの軸から行われ、一般的には外部環境の方から分析を開始していきます。

3C分析のうちにSWOT分析を取り入れる際には、先のCustomer（顧客・市場）についての分析内容（＝外部環境についての分析）を「機会」「脅威」の項目に落とし込んだうえで、強みと弱みを整理していくとよいでしょう。

なお、上述の「4P分析」については、以下の記事で詳しく扱っております。

＞マーケティングミックスとは？4P、4C分析と活用事例＜

その他、基本的なマーケティングの種類や知識については、以下の記事で概要を示しておりますので、こちらもあわせてご参照ください。

＞Webマーケティングとは？施策の種類や始め方など基礎知識を徹底解説＜

Company：自社の現況を把握する

自社を把握する際にも、詳細分析のためのフレームワークとして4P分析やSWOT分析などを取り入れながら整理していくとよいでしょう。

さらに、これまでの分析内容から自社の状況を多角的に把握し、経営戦略に役立てるうえでは、以下の4つの観点からなる「VRIO分析」というフレームワークも有効です。

Value（経済価値）

土地や設備をはじめとする自社に固有の資本や、従業員のスキルといった社内リソースなど、経営に必要な資本が市場においてどれだけの価値を有するかを見定めるための観点です。SWOT分析における「脅威」や「機会」など、自社を取り巻く環境変化に対し、どれだけ柔軟に対応しうるかがチェックポイントになるでしょう。

Rarity（希少性）

商品・サービスを提供するための経営資源について、「競合する企業がもっていない要素」をどれだけ有しているかを評価する際の観点です。たとえば、ある商品の生産に必要な材料を独占している企業は、希少性において大きな優位性をもつことになるでしょう。

Imitability（模倣可能性）

自社の商品・サービスや、それらをめぐる生産・流通プロセス、マーケティング戦略などが競合他社に模倣しうるかどうかを把握するための観点です。取得に長い時間が必要な独自技術や、生産プロセスが外部からは見通しにくい商品など、自社の強みが模倣困難なポイントにあるほど、市場における優位性を維持しやすくなります。

Organization（組織）

社内の組織構造について、継続的な経営地盤が確保できているかを見通すための観点です。部署ごとの役割分担や共有体制、役職・評価制度、報酬体系など、組織を1つの有機体として見たときに滞りやネックとなっている箇所がないかをチェックしていきます。

実際にVRIO分析を進める際には、「生産技術」など特定の経営資源を1つずつ取り上げ、VRIOの各項目について評価していく方法が一般的です。たとえば、競合他社に比べて非常に強力なアドバンテージを有する場合には「A」、他社との差別化に成功している場合には「B」、業界内で標準的な水準またはそれに満たない場合には「C」などと評価したうえで、各項目におけるアドバンテージや課題などを記載していきます。

3C分析の例

ここでは実際に、例として3C分析を実施していきます。モデルケースとして、小規模のカフェを経営する事業者が、近隣の競合との差別化を図る際に3C分析を利用する状況を想定しています。

Customer分析（その1）

まずは外的要因をマクロ的に把握するため、PEST分析を実施します。

Politics（政治）

・新型コロナウイルス感染症が、感染症法上「5類」に位置づけられる見通し

Economy（経済）

・日本フードサービス協会の発表では、2022年における全国の喫茶店の売上高は前年比116.8％を記録。一方で、2019年比では80％と、コロナ禍以前の水準には到達していない
・原材料費の高騰や為替市場の不透明感から、仕入れコストへの影響が懸念される
・電気料金の値上げや税金の引き上げといったニュースが頻繁に報道され、一般家庭において消費支出を抑える傾向が生じる恐れも

Society（社会）

・SNS上で写真映えする商品のヒットが目立つ
・GoogleマップやSNS上の情報が店舗選びに直結する傾向

Technology（技術）

・電子マネーやQRコードなど、キャッシュレス決済の導入有無が消費者の利便性を大きく左右している

Customer分析（その2）

次に、自店舗を取り巻くミクロな環境を把握するために、ファイブフォース分析を実施します。

既存の競合他社

・半径500m圏内に、チェーン型のカフェが2店。低価格で気軽に立ち寄りやすい店舗と、居心地のいい雰囲気づくりを強みとする店舗が存在
・半径1km圏内には、ファストフード店とファミリーレストランがそれぞれ1店ずつ。これらはいずれも駅から離れており、車でアクセスするファミリー層が主なターゲット

新規参入企業

・駅の利用者は減少傾向にあり、自店舗を含めて駅前に3つのカフェが点在している状況から、同種のカフェが参入してくる見込みは低いと考えられる

代替品

・近隣エリアに漫画喫茶やペット喫茶などがオープンした場合、競合する可能性
・最寄りの図書館（約800m）が年内に改修を終える見通しであり、読書や勉強のスペースとして利用する人が増えると考えられる

買い手の交渉力

・休日は自店舗や近隣の競合店舗ともに混雑状態にあり、入店待ちも発生する状態であることから、休日においては時間帯問わず「売り手市場」の状態にある。一方、平日はランチ時間帯を除き空席が目立つ

売り手の交渉力

・現状、取り扱っている商品の材料はすべて同じ輸入業者から仕入れているが、ごく一部の材料を除き、他のルートに切り替えることも可能。現状の輸入業者に価格的な優位性はないが、旧来からの付き合いもあり融通がききやすく取引を続けている

Competitor分析

ここでは、競合となるカフェをSWOTのフレームワークによって分析していきます。なお、先に挙げた2つのチェーン店のうち、価格帯が近い「雰囲気重視」の店舗を対象とし、「機会」「脅威」の外部環境から分析をスタートします。

Opportunity（機会）

・都会から1時間を要する駅であり、過疎化の傾向にあるエリアだが、近年は自治体による地域おこしの動向が見られ、開放感のある野菜の直売所や、湖畔のショッピング施設など、「お洒落な地方暮らし」を訴求する動きが見られる
・リモートワークをはじめとする多様な働き方が普及していくなかで、「都会へのアクセスにはやや時間がかかるが、自然を楽しめ、生活に不自由を感じない住環境」を求める層による移住や利用が見込める状況

Threat（脅威）

・地域ぐるみの施策はここ数年にかけて行われているが、現時点では移住者の増加など客観的なデータとして効果が表れているわけではない

Strength（強み）

・ゆったりとしたソファや1席あたりのスペースの広さがもたらす居心地のよさ
・パンケーキがコストパフォーマンスに優れる定番商品となっている
・多様な決済方法への対応や、Wi-Fi環境、商品ラインナップの豊富さなど、チェーン店ならではの画一性

Weakness（弱み）

・チェーン店としては回転率が高くなく、商品単価が比較的高いのに対し、時間あたりの単価は伸び悩む傾向にある
・コーヒーの香りや味についてはチェーン店として平均的な水準

Company分析（その1）

競合分析と同様に、SWOTのフレームワークを用いて自店舗の状況を整理していきます。なお、「機会」と「脅威」については、前出の内容のみ省略します。

Opportunity（機会）

・近隣エリアの住民は入れ替わりが少なく、高齢化の傾向がある一方で、「いつも同じ環境」に対する志向が強い

Threat（脅威）

・高齢化にともなう将来的な住民層の変化

Strength（強み）

・オーナーが厳選したうえでドリップするコーヒーの質
・独自の仕入れルート
・固定客の多さ

Weakness（弱み）

・スイーツ類の種類が少なく、顧客を引き寄せるメニューが弱い
・顧客単価が高くなく、回転率も芳しくない
・決済方法が現金のみの対応
・新規顧客が入店しにくい雰囲気がある
・SNSやGoogleマップなどを通じた施策を実施していない

Company分析（その2）

最後に、VRIO分析によって自店舗の経営資源を分析していきます。ここでは例として、「店舗の地理的・環境的特性」という要素について取り上げるものとします。

Value（経済価値）

【評価：C】

・高齢化する地域において、現状では常連客をメインターゲットとする戦略であり、今後生じうる住民層の変化に対して策を講じていない

Rarity（希少性）

【評価：C】

・エリアの地価は高くなく、大手チェーンなどが新規参入しやすい環境といえる
・店内の雰囲気は「味がある」と評価されることもあるが、競合するチェーン店に比べて上質なインテリアを揃えているわけではない

Imitability（模倣可能性）

【評価：B】

・カフェ開設から30年以上が経過しており、地元に根付いた店舗という点は他店にはない強み
・古くからの人脈により仕入れルートは模倣困難

Organization（組織）

【評価：C】

・夫婦とアルバイト2人が営んでおり、地域柄、若い働き手を採用しにくい環境にある。キャリアアップやスキルアップの方策を提示できておらず、マンパワーに依存せざるをえない状況

このように、3C分析を行うことで、自社をめぐる環境を客観的に整理でき、改善に向けたヒントが得られるでしょう。今回の例においては、地元のレトロな喫茶店という持ち味を存分に押し出しつつ、SNSや口コミで共有したくなる商品を展開したり、利用環境を向上させたりといった方向の取り組みが必要になるかもしれません。

3C分析を実施する際は、それぞれの項目において目的に合ったフレームワークを取り入れながら、ビジネスの全容を見通していくことが大切です。今回の実施例で用いた方法論のほかにも、分析に役立つフレームワークにはさまざまなものがありますので、状況に適したものを選びながら、自社内外の環境を把握していきましょう。