ホテルの集客が向上するマーケティング戦略とは？参考にしたいアイデアと成功事例3選

ホテル業界は今、需要の向上により競争が激化しています。特に、どのように集客を増やすか頭を悩ませている担当者は少なくないでしょう。

そこでこの記事では、ホテルの集客力を向上させるための具体的なマーケティング戦略と成功事例を3つご紹介します。集客のプロセスを理解して成功事例を参考にすることで、自社のホテルでも同様の効果を期待できます。

ホテルの集客に悩んでいる方は、ぜひ参考にしてください。

ホテルの集客を増やすマーケティング戦略5STEP

ホテル業界は、新型コロナの影響を乗り越えて急速に回復の兆しを見せています。帝国データバンクの調査によると、2023年はコロナ前の水準を上回っている月もあり、国内旅行や訪日の観光など、需要が大きく伸びています。

ただし、増収を実感しているホテルは全体の6割程度で、横ばいや減収になっているホテルも少なくありません。全てのホテルが伸びている訳ではなく、集客に成功しているホテルと失敗しているホテルに分かれているのです。

そこでまずは、ホテルの集客を増やすために知っておくべきマーケティング戦略について紹介します。

参考：特別企画「旅館・ホテル業界」 動向調査（帝国バンク）

市場調査を行う

ホテルの集客を増やすために、まず必要なことは、市場調査を徹底的に行うことです。周囲にはどのような顧客が多いのか、そして、どのような競合が存在しているのかを把握しましょう。

観光なのかビジネスなのかといった訪問理由はもちろん、周囲のイベント情報や立地環境、消費行動のトレンドなども把握する必要があります。

また、周囲にはどのようなセグメントのホテルが多いのか、稼働率はどうか、メニューやプランはどうなっているのかなども、季節に応じて定期的に調査することが求められます。

じゃらんや楽天トラベルなどのサイトで競合の予約状況をチェックしたり、実際に宿泊して料理や室内を調査してみましょう。また、リブマックスやマーケットリサーチコンシェルジュのように、市場調査を委託することも可能です。

こうした情報は、効果的なマーケティング戦略やプロモーション活動を企画する際の基盤になります。周囲の環境や競合他社の動向を把握することで、差別化を図るための戦略を立てられるのです。

さらに、市場調査で得た顧客のニーズや購買行動を把握してサービスを提供することは、顧客満足度を高めることにも繋がるでしょう。

このように、マーケティングの第一歩は市場調査から始まります。

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アピールポイントを見つける

市場調査が完了したら、次は自社のアピールポイントを見つけることが重要です。

アピールポイントは、主にSWOT分析を行うと良いでしょう。自社の強み、競合の弱み、ポジティブな市場環境、ネガティブな市場環境を整理して、活かせるポイントを見つけていきます。

たとえば、料金の安さや、温泉・風景などのロケーション、併設ジムなどの施設を魅力として紹介することが考えられます。また、英語ができるスタッフを充実させることで、外国人宿泊者にアピールするのも良いでしょう。

ただし、アピールポイントは、絶対評価ではなく相対評価で行う必要があります。

自社にとって強みだと思っていても、実際に競合と比べて劣っていた場合は、アピールポイントになりません。そのため、競合と比べて明確に優れていると言えるポイントを見つける必要があります。

また、アピールポイントはユーザーニーズとマッチしている必要もあります。たとえば、競合に比べて高級感のあるサービスをアピールポイントにしたとしても、ビジネスマンが多い地域では、適切ではない場合があるのです。

このように、アピールポイントを見つけることは、ホテルの集客を増やすための基本です。顧客にとっての魅力をしっかりと把握し、それを効果的に伝えることで、集客力を高めることができるのです。

コンセプトを明確にする

アピールポイントが見つかったら、それを顧客に伝えるためのコンセプトを明確にする必要があります。たとえば、「和」をテーマにしたホテルだったり、大自然をテーマにした温泉リゾートホテルだったりです。

コンセプトを明確にすることでホテルの特色が際立ち、訴求力が高まります。また、コンセプトに魅力を感じてもらえればファンになり、リピートや口コミによる新たな集客も期待できます。

逆にコンセプトが不明確だと、顧客にとっての魅力が伝わりにくく、競争の激しい市場で埋もれてしまう可能性があるでしょう。

ホテルのコンセプトは、5W2Hで考えると決めやすくなります。

項目	考え方
When(いつ)	アピールポイントを顧客に提供するのはいつか
Where(どこで)	アピールポイントを顧客に提供する場所はどこか
Who(誰に)	誰にアピールするのか
What(何を)	顧客に提供する価値は何か、アピールポイントは利用者にとってどのような価値を持つのか
Why(なぜ)	なぜアピールポイントを提供するのか、顧客にとってのベネフィットとは何か
How(どうやって)	アピールポイントをどのように提供するのか
How much(いくらで）	料金設定はどうするのか

たとえば、アピールポイントが綺麗な山肌が見える露天風呂だったとしましょう。5W2Hに当てはめると、以下のようになります。

項目	考え方
When(いつ)	一年を通してアピール。ただし、季節に応じて見える景色が変わる
Where(どこで)	大浴場で楽しめる、客室で楽しめる
Who(誰に)	リラクゼーションを求める旅行者や、自然が好きな人々
What(何を)	綺麗な山肌が見える露天風呂
Why(なぜ)	現代社会のストレスから離れ、四季折々の自然に触れながら、思うままにリラックスしたい人が多いため
How(どうやって)	風景が遮られないように露天風呂を設計し、温度や水質も適切に管理して提供する
How much(いくらで）	少し割高のプランを用意する

露天風呂をアピールポイントとして、「現代社会に疲れた社会人に向けて、自分へのご褒美としてワンランク上のリラックス空間を提供する」などが考えられます。

このように、コンセプトを明確にすることは、ホテルの集客を増やすための基本です。顧客に対して一貫したメッセージを伝え、効果的なマーケティング活動を行うために、コンセプトの明確化が不可欠なのです。

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複数の施策に取り組む

アピールポイントやコンセプトが明確になったら、実際の施策を実施します。この際、集客方法は一つに絞らず、複数の施策に取り組むことが大切です。

複数の施策を実施することで、集客効果を相乗的に高めることが期待できます。たとえば、オフラインイベントとSNS運用を組み合わせることで、より多くの潜在顧客に情報を届けることができるでしょう。

また、それぞれの集客施策はアプローチしやすい客層や競合の状況が異なります。たとえば、SNSによる集客は注目を集めていますが、利用する年齢層はInstagramの方が若い傾向にあります。また、Xは男女別の利用率に大きな差はありませんが、Instagramは女性の方が利用者が多いという特徴もあります。

さらに、利用する年齢層や使える機能も異なるため、運用前の想定とは異なる結果が出る場合があるでしょう。

そのため、複数の施策に取り組むことでリスク分散が図れます。特定の施策が期待通りの成果を上げなくても、他の施策で補うことができるのです。これにより、全体的な集客効果を安定させることができます。

マーケティングの世界では、効果がすぐに出る施策もあれば、時間がかかるものもあります。複数の施策を同時に行うことで、短期的な効果と長期的な効果のバランスを取ることができるでしょう。

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集客施策の分析・改善に取り組む

複数の集客を実施した後は、施策の分析・改善が欠かせません。施策の効果を分析して成功している部分を維持し、改善が必要な部分を特定することで、効率的にリソースを配分できます。これにより、無駄なコストを削減し、効果的な投資が可能になるのです。

また、市場や顧客のニーズは常に変化します。そのため、施策を定期的に見直して最適化することで、トレンドや環境に適応した集客戦略を維持できます。

このように、集客施策の分析と改善は、ホテルの集客力を高めるための重要なステップです。継続的に取り組むことで、効果的なマーケティング戦略を実現し、安定した集客の維持が可能になるのです。

ホテルの集客力を上げるために重要な5つのポイント

ホテルの集客において、マーケティング戦略は欠かせません。ですがそれは、サービス力やビジネスモデルといった、コンテンツ力があってこそです。どれだけ集客に取り組んだとしても、訪れた顧客を受け止めるサービスが用意できていなければ、売上を伸ばすことは難しくなるでしょう。

ここでは、集客力を向上させるために重要な5つのポイントを紹介します。それぞれを理解して一つずつ取り組むことで、集客は伸びていくでしょう。ぜひ、参考にしてください。

サービス力を強化する

宿泊施設の集客力を上げるためには、何よりもサービス力の強化が重要です。優れたサービスは顧客満足度を高め、リピーターの増加に直結します。

特に近年では、コロナ対策として物理的な接触ポイントを減らすコンタクトレス化が注目されています。こうしたトレンドに敏感になることが大切です。

また、サービス力を強化することは口コミや評判にも影響を与えます。特に、インターネット上のレビューやSNSでの評価は、潜在的な顧客に対してのアプローチが可能です。しかもコストが発生せず、顧客からのフィードバックとしてサービスの改善にもつなげられるため、非常に優れた集客施策となるのです。

また、優れたサービスは他の施設との差別化にもつながります。特に観光客の場合、単に宿泊するだけでなく、特別な体験を求めています。そのため、サービスの質を高めることが競争力を維持する鍵となるのです。

サービス力の強化は、宿泊施設の集客力を高めるために欠かせない要素です。常にサービスの向上に取り組むことで、顧客満足度を高め、新規顧客とリピートの向上に繋がっていくでしょう。

様々な旅行・宿泊ニーズに対応する

様々な旅行・宿泊ニーズに対応することも、集客のためには重要です。現代では、ペット同伴や女性専用など様々な観点からホテルが選ばれています。

たとえば、小谷流の里ドギーズアイランドやエンゼルフォレスト白河高原のように、ペット同伴を希望する利用者向けとして、湖畔のドッグランや愛犬専用の温泉を用意したり、ペット専用のスペースが設けられた部屋を用意しているホテルがあります。

また、渋谷エクセルホテル東急のように、女性専用のフロアを設けてセキュリティを強化し、専用のアメニティや内装を施すことで、安心して宿泊できるように配慮しているホテルもあります。

このように、細かいニーズに対応することが、顧客満足のさらなる向上に繋がっていくのです。

また、旅行者のニーズに応えることで、競合他社との差別化が図れます。料金や食事、部屋の設備は、競合に大きな違いを生み出すのは難しくなっています。ですが、競合が対応しきれていない細かいニーズにも配慮して準備することで、顧客に選んでもらえる理由になるのです。

市場分析を詳細に行ってニーズを把握し、細かく対応していくことが、さらなる集客に繋がっていくのです。

OTAに依存しない集客を心がける

OTA（オンライン・トラベル・エージェント）は多くの顧客を集める手段として、非常に便利なシステムです。

ですが、OTAは多くの競合が同時に掲載されているため、競争率が高くなります。また、料金の比較が行いやすいため、価格競争になりやすいというデメリットもあります。そのため、依存しない集客を心がけることも重要です。

たとえば、WebサイトやSNSを活用して、直接予約してもらえる仕組みを構築するのもおすすめです。実際に、ホテルの情報源として半数近くがホテルのホームページやSNSを活用しているというデータもあります。

また、OTAではなく直接予約を増やすことで、顧客のデータを自社で管理し、顧客との関係を強化できます。これにより、顧客情報を活用したマーケティングも可能になるでしょう。

このように、OTAに依存しない集客を心がけることは、宿泊施設の収益を向上させ、顧客との関係を強化するために重要です。これにより、宿泊施設の集客力を高めることができます。

参考：消費者動向②：旅館・ホテル業編ー 調査結果報告書 ー（株式会社日本能率協会総合研究所）

宿泊以外の魅力も強化する

ホテルの集客力を上げるためには、宿泊以外の魅力も強化することが重要です。

たとえば、海外で人気のトリートメント・プログラムやこだわりの製品・原料を導入したスパを併設したり、マリンスポーツやグランピング、陶芸体験など、様々なアクティビティを体験できたりするメニューを用意しているホテルもあります。

また、プロジェクターやBlu-rayプレイヤーを設置して、仲間でライブ鑑賞を楽しめる設備を準備しているホテルもあります。

こうした体験は、リピートする理由や口コミの元になり、さらなる集客を呼ぶのです。

また、宿泊以外の魅力は良いアピールポイントになります。差別化のポイントにもなり、集客施策の効率を高める要因になるでしょう。

宿泊以外の魅力を強化することは、ホテル経営に大きなメリットを生み出すのです。

リピート率の向上を目指す

ホテルを経営する際、特に重視しなければいけないのはリピート率の向上です。リピーターは新規顧客の獲得よりもコストがかからないため、安定した収益の源となります。また、顧客が他の競合施設に流れにくくなり、安定した収益を確保できるでしょう。

ホテル業界でリピート率が高いと有名なのが、星野リゾートです。

星野リゾートは、利用者に対して満足度調査を行い、サービスの改善に取り組んでいます。他のホテルと異なるのは、マネージメント層だけではなく、現場のスタッフやアルバイトも含めて情報が共有されていることです。

この取り組みによって、全てのスタッフがサービスの質向上を意識するようになり、顧客満足度の向上、そしてリピート率の向上に繋がっています。

このように、リピート率の向上を目指すことは、ホテルの集客力を高めるために欠かせない戦略です。安定した収益の確保やブランド力の向上など、施設の競争力が向上し、長期的な成功につながります。

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ホテルの集客力を上げるためのアイデア7選

ここからは、ホテルの集客力を向上させるための具体的なアイデアを7つ紹介します。これを読めば、顧客満足の向上やホテルの集客力を高めることができるでしょう。

ただし、成果が出る期間には差があります。そのため、長期的な施策と短期的な施策を組み合わせながら、戦略的に取り組むことが大切です。

これらを念頭に、それぞれの施策を確認していきましょう。

MEO対策を実施する

MEOとはマップエンジン最適化の略で、Googleマップなどの地図検索エンジンで自社の施設を上位に表示させるための施策です。

多くの宿泊客は、地域名を組み合わせてホテルを検索します。MEO対策に取り組むことで、ホテルを探す顧客に大きくアピールできるため、大幅な集客力アップが期待できるでしょう。

MEO対策の取り組みとして、まずはGoogleビジネスプロフィールを最適化しましょう。ホテルの正確な情報や、客室や施設、周辺環境といった写真を掲載します。

次に、定期的に口コミに返信することが大切です。顧客からのフィードバックに対して迅速かつ丁寧に対応することで、信頼性を高めることができるのです。さらに、宿泊者にレビューを依頼し、評価数を増やすことも有効です。

こうしたMEO対策を実施することで、地元の検索結果で目立ちやすくなり、顧客にアピールする機会が増え、集客に繋がっていくでしょう。

ホームページを更新して情報を提供する

ホームページを更新して、最新情報を提供することも重要です。更新するメリットは、情報を告知できるだけではありません。そもそも、更新が停止していると、本当に運営しているのか不安に感じる可能性があります。

対して、ホームページに最新の情報を反映させることで、ホテルが積極的に活動していると安心感や信頼感を与えることができます。信頼感が高まると、宿泊予約につながる可能性も高くなるのです。

提供する情報としては、季節ごとのイベントや特別プラン、新しいサービスなどが考えられます。

また、写真や動画の更新も重要です。新しくリニューアルした客室や施設、季節の風景を写真や動画で紹介してみましょう。視覚的な情報は訪問者に強い印象を与え、実際に訪れてみたいという気持ちを引き出す効果があります。

このように、ホームページの定期的な更新と情報提供は、ホテルの集客力を高めるために欠かせない要素です。最新の情報を提供し、視覚的な魅力を高めることで、予約につなげることができるでしょう。

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新たなパッケージプランを開発する

新たなパッケージプランを開発することが重要です。新しいプランは、顧客の多様なニーズに応え、競合との差別化を図るための効果的な手段です。また、独自性のあるプランを提供することで、リピーターの獲得や新規顧客の興味を引くこともできるでしょう。

新たなパッケージプランを開発する際には、市場調査が必要です。季節要件はもちろんですが、顧客のニーズやトレンドを把握し、それに基づいたプランを用意することで予約を獲得しやすくなります。

たとえば、近年はウェルネスプランが人気を集めています。ヨガやスパ、ヘルシーな食事を含む宿泊プランは、健康を意識する顧客に訴求力が向上するでしょう。

新たなパッケージプランを開発することは、競合他社との差別化を図るために不可欠です。市場調査を基にした魅力的なプランを提供することで、集客力を大幅に向上させることが期待できます。

SNSを活用する

SNSは、少ないコストで幅広い潜在顧客に魅力を伝えられる強力なツールです。特に近年では、ブランドアフィニティと呼ばれるブランドへの親近感が重要視されています。そして、ブランドアフィニティを構築するために、SNSは欠かせないツールの一つです。

代表的なSNSとしては、InstagramやX（旧Twitter）が考えられます。

たとえばInstagramなら、宿泊施設の美しい景観や客室、提供する料理などを定期的に投稿することで、フォロワーの関心を引き付けることができます。また、Instagramストーリーズを使って、日常の様子や特別なイベントの裏側を紹介するのも効果的です。

また、YouTubeも期待できます。YouTubeなら、ホテルの紹介動画や宿泊体験の動画を公開することで、視覚と音声で魅力を伝えられます。特に、スタッフのインタビューなどはブランドアフィニティの向上に貢献してくれるでしょう。

このように、SNSの活用はホテルの集客力を高めるために非常に有効です。視覚的なコンテンツを通じてホテルの魅力を伝えることで、多くの顧客の関心を引くことができるでしょう。

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口コミの管理や返信をする

口コミの管理が重要な理由は、現代の顧客がオンラインレビューを参考にする傾向が強いからです。

宿泊施設を選ぶ際は、多くの人が他の利用者の意見を重視します。口コミがポジティブであれば、新規顧客を引きつける力になるでしょう。

また、ポジティブな口コミには感謝の意を伝えることも大切です。感謝の返信をすることで、口コミを書いた顧客に対してリピートしたいと思う気持ちを高められます。また、このような対応は、他の顧客に対してもホテルのホスピタリティをアピールする機会となります。

一方、ネガティブな口コミが放置されると、ホテルの信頼性が低下し、集客に悪影響を与える可能性があります。ネガティブな口コミに対しては、誠実な謝罪と問題解決の提案を行うことが重要です。

サービスを提供する過程で、ネガティブな意見が届くことは避けられません。ですが、それをチャンスと捉えて真摯に対応することで、新たな顧客やファンの獲得に繋がるのです。

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LINE公式アカウントを開設する

LINE公式アカウントを開設することで、最新のキャンペーン情報や特別プランをリアルタイムに配信することが可能です。このような即時性のある情報提供は、顧客の関心を引きやすく、予約率の向上に貢献するでしょう。

また、アンケート機能を使って顧客の意見を収集することも有効です。市場調査やサービスの改善点を把握し、より良いサービスを提供するための参考にできるのです。顧客のフィードバックをもとにしたサービスの向上は、リピート率の増加にもつながるでしょう。

LINE公式アカウントは、顧客との距離を縮めながら集客力を高めることができる便利なツールです。適切な情報発信と迅速な対応を心がけることで、新規顧客の獲得やリピーターの増加を実現しましょう。

インフルエンサーを活用する

インフルエンサーを招待してホテルの魅力を体験してもらい、SNSで発信してもらうことも効果的です。インフルエンサーとは、多くのフォロワーを持ち、情報を発信する力が強い人々のことを指します。

ただし、フォロワーの質や数はインフルエンサーによって大きく異なります。特にフォロワーの層とホテルのターゲット層が近いことは、非常に重要です。また、フォロワー数が増えると、反応率は低くなる傾向にあります。それらを考慮に入れて、インフルエンサーを選ぶことが重要です。

そして、インフルエンサーに対して魅力的な体験を提供することで、自然な形で情報が発信されやすくなります。魅力的な写真や動画が多く投稿されると、視覚的な影響も大きく、より多くの人にアピールできるでしょう。

インフルエンサーを活用することは、特に認知度を向上させるために効果的な集客戦略です。新しい顧客層にリーチしてホテルの魅力を広めるために、ぜひ取り入れてみてください。

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ホテル集客の成功事例3選！共通する取り組みとは？

ホテル経営において、成功事例から学ぶことは重要です。ここでは、集客に成功した3つのホテル事例を紹介し、成功に繋がったポイントを解説します。これにより、自分のホテルにも応用できる具体的なアイデアが見つかるでしょう。

ぜひ、参考にしてください。

星野リゾート

ホテル運営の成功者として有名なのが、星野リゾートです。星野リゾートでは、地域ごとに異なるコンセプトを掲げ、地域と連携してサービスを提供しています。この取り組みにより、同一の顧客でも、訪れる地域が変われば再び星野リゾートを選ぶ、というケースを増やしています。

また、自社HPからの予約についても利便性を追求しています。たとえば、アクティビティの事前予約ができたり、一泊ごとにプランを変更できたりします。このように、利便性を高めることで直接予約を増やし、利益率の向上を実現しています。

その他にも、スモールマスマーケティングと呼ばれる、年代や行動様式に合わせたプランやサービス提供を行うことで高い顧客満足度を実現し、大きく成長を遂げています。

スーパーホテル

スーパーホテルは、全国170店舗以上のビジネスホテルを展開するホテルチェーンです。以前は、40〜50代の男性を中心としたビジネス客が中心でしたが、リブランディングとSNSマーケティングを活用することにより、女性客や若年層の獲得に成功しています。

具体的な取り組みとして、スーパーホテルは2018年にリブランディングを開始し、新しいコンセプト「Natural、Organic、Smart」を掲げました。合わせて、公式SNSアカウントを開設しています。

InstagramやXでは、ホテルの取り組みや周辺地域の観光情報の発信を行いました。さらに、TikTokやLINEも活用し、若年層への訴求を強化。これにより、総フォロワー数は2022年現在で19万人に達し、新たな顧客層へのアプローチが実現しました。

さらに、SNSを通じて得られたお客様の声を社内にフィードバックし、サービスの質向上にも努めています。

スーパーホテルの成功事例は、SNSを活用することで、新たな顧客層の開拓に繋がることを示しています。

KAIKA

KAIKAは、他にはないユニークなコンセプトが魅力的なホテルです。宿泊機能に加えて、アート作品が公開されたスペースがあり、宿泊客は展示された作品の鑑賞を楽しむことができます。

専用のラウンジやレストランにもアート作品が用意されているため、作品を鑑賞しながら食事を楽しむことができます。また、アート作品は2年に1度の頻度で入れ替わるため、リピートしても新たな作品に出会えるチャンスがあります。

星野リゾートと同様、全国に9つあるホテルはそれぞれ異なるコンセプトを持っており、地域との共生を目指して様々な施設やサービスが用意されています。

アートの鑑賞やホテルごとに違った楽しみを得られるホテルとして、注目を集めています。

ホテルの集客方法まとめ

ホテルの集客力を向上させるためには、多様なマーケティング戦略が必要です。市場調査やアピールポイントの発見、複数施策の実施、分析・改善は、常に欠かせません。

また、ホテルのサービス力の向上やニーズの理解に取り組むことで、訪れた顧客の満足度向上やリピートにも繋がっていくでしょう。

その上で、集客方法の特徴やメリット・デメリットを理解することで、ご自身のホテルにあった集客戦略が見つかるはずです。

今回ご紹介した内容を参考に、ぜひビジネスの成功に繋げてください。