石材店の集客方法とは？墓石を売るために見込み客を獲得する6つのメソッド

埋葬法も多様化し、樹木葬や散骨など墓石を使わないケースも増えてきました。石材業を取り巻く環境は厳しくなってきたといえるでしょう。

しかし、高齢化に伴い、葬祭業は成長産業といわれ、お墓の需要についても、決して悲観する材料ばかりではありません。

ネットで検索するユーザーのニーズに応え、お墓に関するアドバイザーとなることで、成約につなげることが可能です。石材店が効率よく見込み客を見つけ、自社に集客していけば良いのか。そのための方法について具体的に見ていきましょう。

石材・墓石業界は15年で市場規模が半減

少子化や埋葬法の多様化に伴い、お墓を建てる人が減ってきていることもあって、石材業界の市場規模は年々小さくなっています。2000年には約4500億円だった市場規模が、2015年には約2500億円と、15年でほぼ半減しているのです。

その反面、高齢化に伴い死亡者数は年々増加しています。団塊の世代が後期高齢者入りしていくこともあって、今後も死亡者数が増えることが予想されます。そのため、葬祭業は成長産業とも言われているのです。そう考えると、お墓そのものに対するニーズは決して下がってはいないと考えられます。

そのうえ、昨今の終活ブームもあり、お墓のことを考えている人やお墓のことで悩んでいる人は少なくありません。

石材店として、その人たちに適切にアプローチすることができれば、間違いなく見込み客の獲得につなげることが出来ます。

石材店に集客するために！見込み客獲得のため6つのメソッド

これからの時代、お墓を建てたいと考えている見込み客に対して、石材店がどのように集客をしていくべきなのか。その具体的な方法を6つご紹介します。

見込み客獲得法1：アプローチの仕方

多くの石材業者は、今すぐお墓を建てたいと考えている人にアプローチしようとします。そのため、「通常150万円のところ、キャンペーン価格100万円」というような訴求をしがちです。しかし、多くのユーザーにとってお墓を建てるのは初めてのため、お墓に関する情報そのものを持っていません。お墓を建てるメリットやデメリット、石材やお墓のデザインの種類、失敗しない選び方、などの情報を欲しているのです。

その人たちに、いきなり価格訴求をしても高い反応を得ることは難しいでしょう。

単純に墓石を売るのではなく、よいお墓を建てるためのアドバイザーとしてアプローチするほうが、見込み客を見つけるためには効果的です。特に初めてお墓を建てる人のなかには、家族を亡くして間もない人も多いでしょう。ビジネスとしてではなく、アドバイザーとして寄り添うことが見込み客獲得につながります。

見込み客獲得法2：仕組みづくり

よいお墓を建てるためのアドバイザーとしてアプローチし、見込み客を見つけるためには、「私はお墓に興味があります」と手を挙げてもらう必要があります。

そのために、効果的なのが「小冊子の無料プレゼント」です。

たとえば、「後悔しないお墓づくり7つのポイント」「お墓は本当に建てるべきか？知っておきたいメリット・デメリット」のような小冊子を作成して、無料で提供することを告知すれば、効率よく見込み客を見つけることができるでしょう。

その際には、「50冊限定」や「○月○日までお申込みの方限り」のように、数量や期間を限定すると、申込みを増やすことにつながります。

小冊子を申し込んだ人に対して、その後にどのようなアプローチをするのかもきちんと決めておくことが大切です。
電話をする、手紙を送る、訪問するなどの方法やヒアリングする内容なども決めておくと、その後の成約率を高めることができます。

また、相談会やお墓の勉強会などを定期的に開催するのも見込み客を見つけるためには効果的です。どのような悩みや相談に答えられるのか、売り込みではなくアドバイスであることをアピールすると、参加者を増やすことにつながります。

このような仕組みを作ってそれが回りだすと、継続して見込み客が獲得できるようになるので、集客に困らなくなるでしょう。

見込み客獲得法3：チラシ・フリーペーパー

インターネットが普及したことにより、知りたいことがあれば多くの人がスマホやパソコンで検索します。

これは、お墓についても例外ではないでしょう。総務省の「情報通信白書平成30年版」によると、10～50代では、ほぼ100％に近いインターネット利用率が、65～69歳は67.9％、70代が46.7％、80歳以上が20.1％と年齢が上がるにつれてどんどん減少しています。

そのため、高齢者もターゲットとなる石材業の場合には、チラシによる告知も重要です。チラシには、細かくエリアターゲティングできるというメリットがあります。高齢者の多い住宅街などを中心に配布すれば、高い効果が期待できるでしょう。

チラシの内容は、前述のようにアドバイザーとしてアプローチし、無料小冊子の申込みにつなげるのがポイントです。その際には、電話で申し込むのか、メールで申し込むのか、電話の受付時間など、チラシを見た人が迷うことのないように申込み方法をわかりやすく明示することが大切になります。

また、小冊子の無料プレゼントは、フリーペーパーで告知するのも効果的です。地元に馴染みがあって信頼性の高いフリーペーパーで紹介されれば、申込みを増やすことにつながります。

見込み客獲得法4：Webサイト

インターネットの利用率が高まるなか、見込み客を獲得するためにWebサイトの活用は欠かせません。会社のWebサイトをみて、信頼できそうか否かを判断するユーザーも多いのです。それだけに、Webサイトの内容を充実させることがポイントになります。

Webサイトでも、墓石を売るのではなく、よいお墓を建てるためのアドバイザーとしてのアプローチが大切です。そのためには、ユーザーがお墓に対して疑問に持ちそうなことに、ていねいに答える必要があります。

また、売る側からすると売ってお終いとなりがちですが、お墓を建てるほうからすると建てた後のことのほうが心配です。そのような心配にもきちんと答えるようにしましょう。

すると、「この会社はたくさんのノウハウを持っている」「親身になってアドバイスしてくれる」と思ってもらえるようになります。そのうえで、無料小冊子の申込みや無料相談会に誘導すると、効率よく見込み客を獲得できます。

見込み客獲得法5：ブログ

ブログを使った集客法も見込み客を獲得するために効果的な方法です。Webサイトを作っても、こまめに更新して情報発信するのは簡単ではありません。そこで、おすすめなのがWordPressなどのCMSを使って、Webサイトにブログを設置する方法です。ブログを設置すれば、ホームページに関するスキルがなくても、管理画面から簡単に情報発信を行うことができます。

お墓選びのポイント、お墓を建てた後のメンテナンス法、最近設置したお墓の事例、お客様の声などを継続的にブログに掲載していけば、役に立つ情報が掲載されているサイトとしてユーザーに認識され、アクセス数も増えていくでしょう。

また、Googleなどの検索エンジンは、特にWebサイトの量と質を重視します。ブログにどんどん記事が蓄積されていくと、コンテンツが充実したWebサイトであると高く評価されて、上位に表示されていきます。

見込み客獲得法6：リスティング広告

リスティング広告を活用すると、多くの見込み客にWebサイトを見てもらえるようになります。

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!で検索した際に検索結果画面に表示される広告のことです。リスティング広告は、検索するキーワード、地域や年齢、性別、興味などで細かくセグメントすることができます。

そのため、ターゲットをお墓に興味のある人や商圏内の人に絞り込んで、効率よく広告を届けることができます。

リスティング広告は表示されただけでは費用が発生せず、クリックすると課金される仕組みになっているので無駄な費用が発生しません。そのため、ターゲットをお墓に興味のある人や商圏内の人に絞り込んで、効率よく広告を届けることができます。

表示回数やクリック回数、そこから小冊子の申込みや問い合わせに至った数などを正確な数値として知ることが可能です。そのデータを基に設定するキーワードや広告文を見直せば、より成約可能性の高い見込み客を集めることができます。

石材店はお墓を建てたいお客様のアドバイザーになろう！

インターネットが普及したことにより、ユーザーの購買行動も変わってきました。必要な情報は、いつでもネットで検索できるため、一方的な売り込みは敬遠される傾向が強くなっています。

そこで、大切になってくるのが、お墓のことで悩んでいるお客様、お墓を建てるにあたって疑問を持っているお客様のアドバイザーになることです。そうすることで、「この会社はいろいろ相談にのってくれる」「この会社にお墓を建ててもらおう」となるのです。お客様のよきアドバイザーとなって見込み客を集め、成約につなげていきましょう。