社労士の集客と営業にはコツがある！効果的な顧客獲得方法7選

社労士の集客と営業には、押さえるべきポイントがあります。本記事では、社労士の集客や営業のコツから、具体的な手法7選、社労士が陥りがちな集客・営業上の落とし穴に至るまで徹底解説。

• 営業やマーケティングに関するスキル、経験の不足を感じる
• 価格競争に巻き込まれて集客が上手くいかない
• 顧客の維持やリピートができない

そうした悩みを抱える開業社労士の方は必見の内容です。

社労士の集客・営業のコツ

社労士の集客や営業を成功させるためには、まず念頭に置いておきたい5つのコツがあります。具体的な集客方法や営業手法に取り組む前に、しっかりと押さえておきましょう。

開業前から準備

社労士資格を保有すれば、すぐに開業へとコマを進められるかと言えば、そう容易いものではありません。一方で、資金に事務所、人材、管理体制、用品……等々、必須と思われるリストに加え、自身の年齢や将来の市場諸々、考え過ぎてしまうのも考えもの（笑）です。杞憂であるにもかかわらず、必要以上にハードルを上げることは愚の骨頂。そうやって途方に暮れてしまうことも避けたいところです。足を前に踏み出すことに億劫になってしまっては元も子もありません。

それでは、最低限、何が大事か。最短距離で開業し、夢を掴む方程式はあるのか。絶対的なセオリーや法則は、おそらく巷で流布されるノウハウや啓蒙に集約されているのでしょう。正直、筆者はそれらには懐疑的です。しかし、傍からみて、成功者は確固たる意思を持ち、息を吐くように行動していると感じます。つまり、マインドの高さとアクションの早さが別格です。

案外、疎かにされがちな精神論ですが、基本中の基本でありながら盲点かもしれません。したがって、開業に必要なことは、結局、強固なビジョンを描けているかどうかではないでしょうか。加えてフットワーク。このポイントが大前提としてあるからこそ、テクニックや経験を培ったとき、飛躍につながっていくのだと思います。

開業後まもない、もしくはこれから開業しようとしている社労士の最初の関門にして大きなミッションは気概の面、メンタリティ。それは、以後立ちはだかる集客や営業活動のイロハとも呼応しています。

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安売りはしない

社労士の市場は、競争が激化しており、価格競争に巻き込まれることがあります。特に、一般的な業務やコモディティ化（顧客からみて「どの事務所のサービスも似たようなもの」に見える状況）されたサービスにおいては、顧客が安いところを選ぶ傾向があります。

とはいえ、安易にその専門性を安売りするのは危険な一面もあります。薄利多売に陥り、サービスの質の低下を招くことがあるからです。こうした悩みを解決するには、自分の事務所の差別化やブランディングが重要になってきます。逆に得意分野やニッチな市場を見つけて、顧客に価値を提供することができれば、価格競争に陥らずにすむのです。

強みの明確化

どんな分野の商売にも言えることですが、開業する際、ウリを持っておかないと戦略を立てる段階で躓いてしまう可能性が高いです。集客や営業をする前に会社や商品の強みをはっきりとさせておくことはとても大切なこと。それは社労士事務所も同じことで、せっかく開業したのであれば、それなりの自信があったはずです。にもかかわらず、実際は事務所の特徴、他をリードする自慢の武器を把握できていないというケースも珍しくはありません。ワークスペースやオフィス用品、資金、人脈ももちろん大切ですが、将来を展望するのに根本となるのは、商品力。メイン商材として誇れるウリをまずは明確に用意しましょう。

どの要素に重きを置くかは人それぞれです。言い換えるならば、顧客に求められるためには、いずれかの面で強みを持っていなければ話になりません。土俵に立てるのはそれからです。身近なところで例えばスマートフォンを購入するときを考えてみましょう。何かしら選ぶポイントがあるはずです。画質、バッテリー駆動時間、大きさ、その他機能面か。はたまた価格一択か。

社労士事務所を探している企業も同じことが言えます。「創業のために就業規則作成の経験が豊富な人に依頼したい」「労務トラブルに強い人と契約してリスクを少しでも減らしたい」など、企業が社労士に求めるものはバラバラです。そのようなはっきりとした目的がある企業相手に、ウリが漠然としたままの事務所がいくら集客や営業活動をしても、なかなか相手にされるのは困難だと考えます。

いずれにせよ開業にはウリが大事。それをどう生めばよいのか。ここが一つの分岐点かもしれません。一ついえるのは、決して難しいことではないということです。自身のキャリアを見つめなおしてください。成功体験、失敗体験。社労士として自分はどのような経験を積んできたか、どのような分野に強いのか、そして弱いのか。結局はじめにやることは自己分析。そこで浮かび上がってきたものこそ、開業後のステージで勝負していく”ウリ”です。

相性の良い顧客の開拓

事務所のウリがはっきりしたら、闇雲に集客・営業をするのではなく、そのウリに合った顧客に的を絞ってアプローチしていきます。そうすることによって、コストを最低限に抑えられ、加えて、顧客の範囲を絞ることで、提供するサービスの専門性に訴求することができ、質の高い集客や営業活動が期待できます。

ここで一例を挙げます。強みを労務トラブルの解決とした事務所が、創業のアドバイスを聞きたい起業家向けのセミナーを開催したとしましょう。実際にトラブルを経験したことのない起業家たちであれば、その事務所と進んで契約するとは考えにくいです。当たり前の話ですが、この場合は、労務トラブルに悩んでいそうな経営者向けにセミナーを開催するのが妥当です。そうでなければ、極論、意味のないものになってしまう可能性が高いです。極力、無駄は省きましょう。

集客や営業するうえで大切なのは、「何を」「誰に」「どのように」宣伝するかということです。集客・営業に慣れていないうちは、ところかまわず商談して受注にこぎつけたいと思うかもしれません。ターゲットを絞ることで不安になるかもしれません。しかし、無謀なチャレンジは体力・気力を削り疲弊する一方です。成果はほど遠いものとなります。

マッチングを意識した戦略で以て、どの層を見込み客として開拓するのか、しっかり考えていくことは、生産性向上も視野に入れた有効な手法です。再三繰り返しになりますが、それは社労士事務所でも同じだといえます。

時流に合わせた訴求

社労士の集客や営業では、時流に合わせた訴求が重要です。社労士が専門とする業務の多くには、法改正や時事問題などの社会的なトレンドが関わってくるからです。近年の例で言うと

• テレワークや時短勤務などの働き方改革に関する労務管理のアドバイス
• 感染防止対策の実施に伴う助成金の申請代行
• 同一労働同一賃金やパワハラ防止法などの労働法の時流を徹底解説するセミナー
• 労働災害の予防や対応などのリスクマネジメントに関するコンサルティング

などの訴求方法も有効だと考えられます。顧客のニーズや関心が変化に対応し、時流に合った価値を提供することを意識してみましょう。

社労士の集客・営業方法7選

さあ、ここからは開業後に役立つ集客や営業の手法をお伝えします。社労士が顧客開拓のために行う集客・営業方法は主に7つです。いずれも潜在顧客と出会うチャンスが広がっています。「紹介」「飛び込み営業」「セミナー」「異業種交流会」はオフラインでの出会いのきっかけとして挙げられます。

もちろん、当然のようにインターネットの活用も増えてきています。となれば、代表的なものとして、「ホームページ」「SNS」「ポータルサイト」は欠かせないものとなるはずです。それでは、具体的に言及していきましょう。

紹介

紹介は手軽かつ効果が出やすい集客・営業方法です。勤務社労士時代に築いたコネクションなどを活用し、顧客になりそうな経営者がいれば紹介してもらいます。紹介してくれた人と紹介先の信頼関係が、自身の事務所への期待につながることも珍しくないため、一から集客や営業をするよりも断然、契約が期待できるといえるでしょう。特に社労士は顧客が所持している個人情報などを取り扱うこともあるため、信用がとても重要になってきます。その信用を紹介者という第三者によって与えられるという点では、非常に効果的に作用するのです。

また、紹介は集客・営業によるトラブルを避けられるというメリットもあります。無作為に集客や営業を行っていると、知り合いの社労士が契約している会社に接近してしまい、はからずとも顧客の横取りをしてしまう可能性があります。そのようなことがあると、悪い噂が広まったりする原因にもなりかねません。他方、紹介での営業ならば、事前に契約している社労士がいないかどうかを確認できるので、このようなトラブルを避けることが可能です。

飛び込み営業

飛び込み営業とは、事前に電話などでアポイントメントを取らずに、いきなり企業へ訪問することを指します。アポイントメントを取らないので、当然断られたり、担当者と話せなかったりもしますが、タイミングが合えば即座に決定権を持つ方とつながることができるのは、チャンスともいえます。

訪問した先がどんな問題を抱えているかもわからずに飛び込むことになるので、顧客のニーズと事務所のウリが合致する可能性は決して高くありません。しかし実際に話をしてみることで、社労士が解決してくれるとは思わずに抱え続けていた問題を顕在化させられることもあります。このような潜在ニーズの発掘は、営業活動において大いにプラスです。

飛び込み営業に関しては、とにかくたくさんの企業を訪問することが大切になります。見当もつかない状態で潜在ニーズを探し当てるのは、ターゲットを明確に絞り、準備万端の営業スタイルよりもはるかに大変です。しかし、時に幸運な出会いをもたらします。外出した際、予定よりも時間が余ったら、気になる企業のもとへ飛び込んでみてはいかがでしょう。

セミナー

顧客となりそうな経営者や担当者向けにセミナーや講演会を開催し、その参加者相手に集客・営業を行う方法です。事務所のウリを前面に出したセミナーを開けば、当然その内容に関心のある方ばかりが集まります。そこを接点にして集客や営業を行えば、他の手段よりも効率よく契約を結ぶことが可能です。

例えば、助成金関係が強みである事務所が「知らないと損！中小企業を助ける助成金セミナー」というものを開催します。そうすると、「助成金を活用して経営を楽にしたいけれど、どうすればよいかわからない」と悩んでいる中小企業の経営者中心に集まるでしょう。もちろん自力で問題を解決しようと考える参加者もいるとはいえ、「主催者の事務所に相談してみようかな」と思うのが自然ではないでしょうか。この流れ、仕組みこそが新規の契約につながるのです。

このように、事務所の打ち出しとピッタリなニーズを持つ顧客を掘り出すのに有効なセミナー・講習会の開催ですが、デメリットがあることも忘れてはいけません。それは、そもそもセミナーに集客力がなければ顧客獲得につながらないという点です。開業したばかりだとなかなかネームバリューなどもないため、セミナー参加者を集めるのは容易ではありません。参加者に満足してもらう内容を考えるのはもちろんのこと、チラシやセミナーに特化したサイトなどを有効活用して、どのように人を集めるかを工夫する必要があります。

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異業種交流会

さまざまな業種の経営者が一堂に会する異業種交流会で、新たなコネクションを作るという方法もあります。参加者全員が社労士とのコネクションを求めているわけではないので、参加すれば必ず契約につながるというものではありません。しかし、紹介や飛び込み営業なしで経営者とコネクションを作れるという点では、優れた集客・営業方法です。皆が開業という一つの共通点を持っていることも活用したいところですね。色々とヒントが転がっているかもしれません。

社労士の開業ひいては集客や営業で大切なのは、繰り返し伝えますが、経営者や決定権を持つ担当者といかに接点を作るかということです。飛び込み営業や電話営業だと、必ずしも経営陣との交渉までたどり着けるとは限りません。一方で異業種交流会はどうでしょう。ニーズがあるかわからずに営業するという点では飛び込み営業に近いですが、経営者レベルの人と話せることがほぼ約束されているため、パイプを太くしていきたい事務所には有効な集客・営業方法といえます。

ホームページ

これは今や必須ですね。最近では事務所のホームページを見た経営者が相談を申し込んで、そのまま顧客になるということも珍しくありません。実際はサイトを確認する以前にお願いしようと考えている契約者が半数以上いたというデータも巷では流れているようですが、もっとも決め手として機能するのはその事務所のホームページだと思います。逆に今の時代に公式サイトがなければ、ちょっと不安に駆られるかもしれません。

と、ここで一つ注意してほしいのがただホームページを作成すればよいのではないということです。自社サイトがあるからと言って多くの人の目に留まるわけではありません。「社労士事務所」というビッグワードで検索したときに、検索エンジンの上位に事務所のホームページが出るようにするなど施策、運用が大切になってきます。加えて「解雇トラブル」といった周辺のハウツーニーズや関連キーワードからの流入も意識しなければなりません。さらには、「この事務所なら相談してもいいかな」と思えるようなデザインや魅力的なコンテンツの用意も必要になるでしょう。ただ、抜け目なく準備できればそれこそ大きな強みになり得ます。開業前はホームページのこともきちんと考えたいですね。

開業する社労士の集客・営業活動には魅力的なホームページの作成、そして運用ができれば心強いです。開業したばかりでも、サイトやブログなどを通じて社労士としての実力をアピールすることができます。したがってWebを活用すれば、これまで培ってきた営業スキル、コミュニケーションの相乗効果が図れます。基盤を強化できれば、安定した売り上げを得られるでしょう。

ブログ

ホームページのコンテンツの一つとして、ブログで労務関係の情報を発信するという集客・営業方法もあります。例えば助成金申請が強みの事務所であれば、「中小企業が使える助成金を解説！」「意外と難しくない助成金申請」などのようなタイトルのブログを定期的にアップしていきます。そうすることで、助成金に関する情報を探している経営者が事務所のブログに辿りつきやすくなります。このブログから、事務所のホームページへ顧客を誘導することが期待できるのです。

また、ブログでの情報発信はセルフブランディングの効果もあります。セルフブランディングとは、自分で自分をブランド化するという意味です。先述した例のように助成金に関するブログを多数アップしているのを目の当たりにしたユーザーは、「この事務所は助成金に詳しいのだな」という印象を自然と持つことでしょう。それが根付くと、いつのまにか多くの人に訴求していたなんて嬉しい誤算も生まれてきます。要するに、ブランドの価値を伝えるなら、ブログを通すことで、「○○で困った時にはこの事務所に相談してみようかな」と思わせることができるのです。

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SNS

SNS活用の利点は、多くの人に情報を発信できることや、見込み客とのコミュニケーションが取れることです。また、導入コストや手間が少ないこともメリットです。社労士の仕事は人とのつながりやコミュニケーションから生まれる場面も多々あるため、ブランディングの一環として取り入れる価値のある集客・営業方法といえるでしょう。

社労士の集客や営業におけるSNS活用のポイントは、まずはターゲット層が利用するSNSを決めること、そして最新情報をタイムリーに発信すること、反応にはこまめに対応することなどです。以下の各SNS（Facebook、X（旧Twitter）、Instagram）の特徴をまとめた表も参考にしながら、事務所に合うSNSを選定してみてはどうでしょうか。

代表的なSNS	特徴
Facebook	年齢層が高く、社労士の情報を求める人も多い。予約機能やイベントサービスがある。
X（旧Twitter）	タイムリーなトピックをすぐに出せる。個人的なコメントや見解をつぶやくことで、人柄や資質をアピールできる。
Instagram	写真や動画を中心に投稿できる。ビジュアル重視で、印象や雰囲気を伝えやすい。

ポータルサイト

社労士事務所のホームページは数えきれないくらいあります。そのため、ホームページ制作ともう一つ武器を備えておくことが差別化を図るのに効果的です。そこでおすすめなのが社労士専門のポータルサイトや口コミサイトへの登録です。ポータルサイトとはインターネット上にあるたくさんのホームページの玄関口となるようなサイトのことで、社労士専用の検索エンジンと捉えればわかりやすいでしょう。事務所の所在地や得意分野などから検索できるため、社労士事務所を探すときにはポータルサイトを利用するという顧客も少なくありません。

社労士のポータルサイトはいくつかあります。それら複数のメディアに登録しておいた方が、より多くの人に事務所の存在を知ってもらうことができるでしょう。無料で登録できるサイトもあるので使わない手はないはずです。とりあえず費用を掛けずに済むポータルサイトには一通り登録してみてはいかがですか。

一方で似て非なるものとして口コミサイトがあります。これはポータルサイトにいわゆるレピュテーション機能が追加されたものです。その事務所の評判はいかなるものか。結果によっては重要な信用を左右します。吉と出るか凶と出るかは、普段の成果次第のところはありますが、口コミサイトに登録することで認知の機会は増えるはずです。ゆえに有効な集客・営業方法といえるでしょう。

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社労士の集客・営業でよくある落とし穴

社労士の集客や営業において、陥りがちな落とし穴が2つあります。具体的な集客・営業方法をとる前に念のため押さえておきましょう。

売り込みに徹してしまう

社労士の集客・営業でよくある落とし穴のひとつとして挙げられるのが、「売り込みに徹してしまう」ことです。社労士は、専門的な知識やサービスを提供するものの、その詳細を知らない顧客にとっては「何でもできる」という印象をもたれがちです。そのため、自分の事務所の特徴や強みを伝えることが重要ではありますが、それを過剰にアピールすると、逆に顧客に押し付けるように感じられてしまう可能性もあるのです。

売り込みに徹してしまうことを避けるための打開策としては、顧客の悩み解消に向けたサポートに徹することだといえます。顧客が社労士に相談や依頼をする場合、必ず何かしらの問題を抱えています。その問題を解決するために、

• どのようなサービスを提供できるのか
• どのようなメリットがあるのか
• どのような料金形態なのか

などを、懇切丁寧に説明すること大切です。また、顧客の反応や質問には、こまめに対応することも忘れずに行いましょう。

専門用語を多用してしまう

「専門用語を多用してしまう」というのも、社労士の集客・営業でよくある落とし穴のひとつとして挙げられます。社労士は、労働法や社会保険などの専門的な知識をもっていますが、顧客はその分野に詳しくない場合がほとんどです。そのため、専門用語を多用すると、顧客に内容が伝わらず、不安や疑問を抱かせてしまいます。

専門用語を多用してしまうことを避けるためには、顧客のレベルに合わせて言葉を選ぶことが何よりも重要です。専門用語を使わなければならない場合は、必ずその意味や背景を説明しましょう。難しい言葉を分かりやすく説明することが、選ばれる社労士への大きな一歩となります。

社労士の集客・営業の要は「強みと価値を伝えること」

社労士が集客や営業に苦戦する理由として、事務職出身者が多く営業に慣れていないことや、顧客からみて「どの事務所のサービスも似たようなもの」に見えていることなどが挙げられます。

だからこそ重要なのは、事務所ならではの強みと価値を伝えることなのです。従来から社労士業界で大切にされている「紹介」「飛び込み営業」「セミナー」「異業種交流会」などのオフライン施策はもちろん、インターネットでの情報収集が盛んな現代に即した「ホームページ」「SNS」「ポータルサイト」などのオンライン施策をバランスよく駆使し、あなたの事務所ならではのウリを発信しましょう。

集客や営業は簡単にできるものではありません。開業したばかりだとなおさらです。機会があればぜひ、拙稿で述べたいくつかのヒントをうまく活用してみてください。