リードジェネレーションとは？その意味や具体的な手法、成功事例までくわしく解説

企業が売上を拡大し、経営状況を安定させていくためには、「新規顧客の開拓ルート」を整備しておく必要があります。見込み顧客との接点をさまざまに用意し、適切に管理することにより、「どこから新たな顧客を見つければよいか」も明確になるでしょう。

見込み顧客と接点を設け、関係性を深めていくうえで、重要なのが「リードジェネレーション」の観点です。この記事では、リードジェネレーションの概要や、具体的な手法をふまえ、実際の成功事例についても解説していきます。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、「見込み顧客の獲得」を意味する言葉です。市場にいる無数の潜在顧客のなかから、「自社の商品・サービスに興味を抱いてくれる層」を見つけ、接点を設けるための活動全般を指しています。

リードジェネレーションに含まれる活動はさまざまであり、オウンドメディアやWeb広告をはじめとするオンライン上の施策のほか、企業展示会やセミナーなどオフラインにおける接点も重要とされています。

なおリードジェネレーションは通常、「見込み顧客と接点を設け、関係を深めていくプロセス」のうち第一段階に位置づけられるステップです。

リードジェネレーションの次には「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」という購買意欲を高めるためのステップが続き、これら3つの段階からなる顧客獲得のプロセスは「デマンドジェネレーション」と呼ばれます。

リードジェネレーションの詳しい意味

リード（Lead）は英語で「手がかり」や「糸口」といった意味をもっており、マーケティングにおいては「これから自社に興味をもつかもしれない見込み顧客」を表す言葉として普及しています。

一方のジェネレーション（Generation）は「何かが発生すること」を意味しており、そこからリードジェネレーションは「不特定多数の人々から見込み顧客を生み出すこと」といったニュアンスで用いられます。

リードジェネレーションとその後の顧客獲得プロセス

上述のように、リードジェネレーションからはじまる顧客獲得のプロセスは「デマンドジェネレーション」と呼ばれ、「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」と段階を追うごとに見込み顧客の確度も高まっていきます。

以下では具体的に、各段階の関係について解説していきます。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの関係

顧客獲得の第一段階に位置づけられるリードジェネレーションにおいては、基本的に「自社に興味のある見込み顧客の発掘と、その情報獲得」が目的とされます。見込み顧客と接点を設け、相手の情報を得ることで、その後の関係構築へと活かしていく「下準備」の段階です。

これに対し、リードナーチャリングは「見込み顧客の育成」を意味しており、接点を設けたあとの行動を分析したり、状況に応じてダイレクトメールなどで情報を提供したりといった活動が含まれます。

つまりリードジェネレーションは関係創出の段階にあたり、リードナーチャリングは「相手を知ったうえでアプローチをかけていく段階」として位置づけられるでしょう。

リードジェネレーションとリードクオリフィケーションの関係

顧客獲得プロセスの第三段階にあたるリードクオリフィケーションは、「見込み顧客の選別」を意味する言葉です。

リードジェネレーションで接点を設け、リードナーチャリングで分析や種々のアプローチをした結果をふまえ、「それぞれの顧客の購買意欲はどの程度か」を把握していきます。

このリードクオリフィケーションの目的は、確度の高い見込み顧客（ホットリード）を明確にし、それに対してさらなるアプローチをかけていくことにあるでしょう。

ホットリードに該当する層に対しては、具体的な商談などの段階へと移行し、そうでない場合にはあらためて「リードナーチャリング」のプロセスを継続していく流れが一般的です。

オンライン上でのリードジェネレーションの手法

オンライン環境が普及している現在では、リードジェネレーションの手法も多様化しており、実にさまざまな経路からリードを獲得する方法が考えられます。

以下では数多くある手法のうち、代表的なオンライン施策について解説していきます。

オウンドメディア

オウンドメディアは「自分の手で運用するメディア」を意味し、自社のコーポレートサイトやランディングページなどがこれに含まれます。つまり「自社に興味をもった人がより詳しく情報を得られる場」を用意することにより、リードとの接点を設ける手法です。

リードジェネレーションにおいては、まず「オウンドメディアへの流入経路」が重要になります。たとえばSEO対策として、「どんな悩みをもつ層が自社の顧客になりうるか」を十分に考えたうえで、「そうした人々が検索しそうなワード」を適切に狙っていく必要があるでしょう。

さらに、その後のリードナーチャリングへと展開していくうえでは、オウンドメディアを「見込み顧客との明確なタッチポイント」とすることも大切です。問い合わせや資料請求への導線を整え、見込み顧客の情報を得ることで、その後のアプローチにもつなげやすくなると考えられます。

Web広告

自社サイトやランディングページなどへの流入を増やすうえで、ディスプレイ広告やリスティング広告といったオンライン上の広告施策も有効な手段です。

広告施策において「どこに広告を出すか」「どんな広告を出すか」といった点を工夫することにより、最初の流入段階で「確度の高いリード」を多く獲得できる可能性もあるでしょう。

たとえば若い世代に向けたアパレル商品であれば、Instagram上に目を引く広告を展開するなど、「どこで」「いつ」「誰に」という点を細かくアレンジしていける点がWeb広告の強みです。

SNS運用

拡散性に優れるSNSは、企業の情報発信において強力なツールとして活用されています。

公式アカウントを開設し、商品・サービスに関する情報や、キャンペーン・イベントの情報などを発信していくことにより、「見込み顧客が自社の情報に定期的にアクセスできる環境」が整えられるでしょう。

また自社のアカウントをフォローしてくれているユーザーは、その時点で一種の見込み顧客であるとも考えられます。自社商品を紹介する一般ユーザーの投稿に反応し、親近感を高めるなど、気軽なコミュニケーションが取りやすい点もメリットです。

動画投稿サイト

現在のマーケティングにおいては、動画コンテンツの重要性がきわめて高くなっています。

YouTubeをはじめとする動画投稿サイトにおいて、自社商品などの紹介に加え、顧客にとって役立つ情報を提供していくことにより、自社への興味や信頼感を引き出していけるでしょう。

またテキストや画像に比べ、映像と音声の含まれる動画は、おのずと相手に伝わる情報も多くなる傾向にあります。とくに「人の表情や声」といった情報は、親近感などのイメージに直結しやすく、見る側に「実際に会って話しているような感覚」を与えられるため、この特性を有効に活用したいところです。

ホワイトペーパー

とくにBtoBのリードジェネレーションにおいては、「顧客の抱える課題にとって参考になる情報」をまとめたホワイトペーパーが有効に活用されています。

商品・サービスの情報を中心とする営業資料に対し、ホワイトペーパーは「読む側の課題解決」に焦点を当てた資料です。そのため「自社のことを知らなくても、その問題について関心がある」という層との接点をつくることに適しているといえます。

BtoCにおいても、たとえば不動産業において「家づくりの参考になる資料」をダウンロード配布するなど、見込み顧客を発掘し接点を設けるうえで活用されています。

オフラインでのリードジェネレーションの手法

現在ではオンラインにおけるリードジェネレーションの手法が多様化し、その後の分析のしやすさといった面からも主流となりつつあります。一方で、顔と顔をあわせたオフラインでの活動も、引きつづきリード獲得の有効な手段です。

以下では、オフラインにおける主なリードジェネレーションの手法について解説していきます。

展示会

さまざまな企業が出展する業種別の展示会やイベントは、リードを獲得するうえで非常に重要な機会です。

とくにBtoBビジネスの場合、そのような展示会に訪れる企業のなかには「その領域に関する課題を抱えているものの、具体的な解決策は見えていない」といったケースも多いと考えられます。

その他、業界内において自社の存在を周知するうえでも、イベントや展示会はまたとない機会となるでしょう。名刺交換や訪問者に対するアンケートなどを通じてリードと接点を設け、その後の関係性につなげられるよう、情報を整理していくことが大切です。

セミナー

他の事業者が主催する展示会やイベントに参加する以外にも、自社の手で独自にセミナーを開き、来場者と接点を設けることも有効な手法です。

展示会やイベントに比べ、来場者数は少なくなる傾向にありますが、そのぶん参加者は「自社への関心が強いリード」となりやすく、ホットリードとなる可能性も高いでしょう。

なお近年では、Web上でセミナーを開催する「ウェビナー」の形式も多く採用されています。主催側と参加者側の双方にとって手間が少なく、参加を募りやすい点がメリットです。

録画した内容を後に配信することも可能なので、開催後にはオンライン上の施策としても活用できるでしょう。

テレアポ

テレアポは従来のスタンダードな営業スタイルであり、現在では非効率的な手法と見なされることもありますが、依然として有効に活用できる場面は少なくありません。

顧客リストを作成する際になるべく確度の高いターゲットを選定したり、事前にトークスクリプト（会話の流れを定めた台本）を十分に練っておいたりと、対策を講じつつ根気よくアプローチする姿勢が求められるでしょう。

モニター・アンケート調査

自社商品やサービスに関するモニター調査なども、不特定多数のなかから見込み顧客を絞り込むうえで有効な手段といえます。

連絡先などの個人情報を提供してもらわなくとも、年齢や性別などの情報をもとに「どの層がどのような感想を抱くか」といったデータを得ることができます。

ここで得られたデータを活用し、たとえばWeb広告のターゲットを限定するなど、効果的なリードジェネレーションの視点が得られるでしょう。

リードジェネレーションを効果的に進めるポイント

リードジェネレーションを実践する際、なるべく多くの見込み顧客を獲得することはもちろん重要です。しかしその一方で、「その後のリードナーチャリングやリードクオリフィケーションへとスムーズにつなげていけるか」という点も重視しておく必要があります。

以下では具体的に、リードジェネレーションを効果的に進めていくためのポイントを解説していきます。

ターゲット像を明確にする

オンライン・オフラインを問わず、まずは「どんな人が自社の商品・サービスを求めるか」という観点から、主要なターゲット層を浮かび上がらせる必要があります。自社の商品特性や、市場の状況などをふまえつつ、アプローチすべき層を絞っていきましょう。

ターゲットを見定める際には、現在の顧客のなかから大きな売上につながっている層をピックアップし、それをもとに具体的なペルソナを設定していくことも有効です。

ターゲットに対するアプローチ方法を見定める

ターゲットとなる潜在顧客がどんな悩みを抱えており、どんな生活スタイルをしているか、といった観点から、「どのような経路でアプローチすればよいか」を見定めていきましょう。

ターゲットの購買行動をモデル化し、情報収集から購買を決定するまでのプロセスを図式化してみることも重要です。とくにターゲットが「どのように情報を集めるか」というポイントを鮮明に捉えることは、リードジェネレーションにおいて欠かせません。

興味を抱いてからの導線を整える

リードジェネレーションにおいては、「自社に興味をもった見込み顧客の情報をどのように得るか」が非常に重要になります。

たとえば「特定の検索ワードで自社サイトに流入したユーザーが、実際に問い合わせや資料請求に至る」というように、見込み顧客による「最初の一歩」を引き出す視点が欠かせません。ユーザーがストレスなくアクションに移れるよう、自社サイトなどの導線を整理しておきたいところです。

オフライン上の施策においても、「どの段階でどの情報を提供すれば適切に興味を深められるか」といった観点から、フォローや案内のタイミングを工夫するとよいでしょう。

分析・管理できる体制を整えておく

多くのリードを獲得し、見込み顧客に関する情報を収集したとしても、得られたデータをその後のプロセスに活かせなくては成果につながりません。

その後のリードナーチャリングにおけるアプローチを最適化するためにも、オンライン・オフライン上で得た見込み顧客のデータを一元的に管理し、状況を可視化・共有できる環境を整えておきたいところです。

顧客データを管理するうえでは、営業支援システム（SFA）やマーケティングオートメーションツール（MAツール）、顧客関係管理システム（CRM）といったツール類を導入することも選択肢になります。

いずれも多種多様なツールがラインナップされているので、自社の業態や採用しているリードジェネレーションの手法、必要な分析機能などにあわせて適したものを選んでいくとよいでしょう。

リードジェネレーションの成功事例

ここまで、リードジェネレーションの手法や効果的に進めるポイントなどを解説しました。ここからは、具体的に、それぞれ異なる手法でリードジェネレーションを成功させている企業の事例を紹介していきます。

株式会社Lib Work

不動産サービスを展開する株式会社Lib Work（リブワーク）は、WebやVR技術を用いたオンライン集客システムを採用し、従来の住宅会社に見られる「モデルハウスによる集客」とは異なる独自のビジネスモデルを構築しています。

自社のホームページのほか、土地探し専用のサイトや、顧客と建築士のマッチングサイトを展開。これにより、集客コストを下げつつ全国の見込み顧客を該当エリアの建築業者などへと送客しているのです。

SNSアカウントの運用にも積極的であり、とくに建築事例などを紹介するYouTubeチャンネルは2024年11月の段階で登録者数10万人以上を獲得しています。自社サイト上でYouTube上の事例を広さや間取りから絞り込めるページを作成するなど、ユーザーが求める情報にアクセスしやすいよう工夫している点が特徴です。

このような施策が奏功し、Web集客数は2017年から2023年の6年間で約6.6倍に増加しています。家づくりを考える顧客に対して、時代やニーズに応える環境を整えることでリードを増やしている事例といえるでしょう。

（参照：リブワーク公式サイト｜IR情報 / ビジネスモデル）

河合塾グループ

大手予備校の河合塾グループは、2021年からオンライン上での大学合同説明会として「ユニフェス」というイベントを開催し、2024年には3万人以上の参加申し込みを獲得しています。

このユニフェスには旧帝大や早慶上理、MARCHといった大学113校が説明会に参加し、多くの高校生に対して「オープンキャンパスに参加する前の情報収集の場」を提供しているのです。

さらに、イベントのコンテンツは大学による説明会だけではなく、受験対策についての講座など役立つ情報を配信しています。

参加に必要なのはユーザー登録と申し込みのみであり、無料で豊富な受験情報にアクセスできることから、多くの受験生から注目されるイベントとなっています。高校3年生のほか2年生・1年生にも活用されているので、リード獲得の面でも効果の大きな施策といえるでしょう。

（参照：河合塾グループ｜大学合同オンライン説明会は高１・２生の大学選びの新定番！～『ユニフェスOnline2024』7/20・21開催～）

coca

株式会社adapt retailing（アダプトリテイリング）が展開するアパレルブランドcoca（コカ）は、Instagramアカウントの効果的な運用により、多くのリードを獲得しつづけています。

自社商品を使ったコーディネイトやキャンペーン情報はもちろんですが、特徴的なのは「ライブ配信」を頻繁に実施している点です。

毎回体格の異なるモデルがさまざまな自社商品を着用し、異なるサイズを身につけてフィット感を比べることで、見る側が実際の着用イメージを把握できるよう工夫しています。

またライブ配信後には実際に着用していた商品を紹介するポストを投稿し、そのなかにECサイトへのリンクを貼りつけることで、気になる商品のページにすぐにアクセスできる導線を整えています。

このように、SNS上では「自社商品の紹介」と「ユーザーが欲しい情報」との兼ね合いが非常に重要です。cocaの公式Instagramはこの点を両立することで、2024年11月現在のフォロワー数は180万人を超え、数多くのリードに定期的に情報を届けられる環境となっています。

まとめ

リードジェネレーションとは「見込み顧客の獲得」を意味する言葉です。Web広告やSNS、あるいは展示会などさまざまな手法を通じて「自社の商品・サービスに興味を抱いてくれる相手と接点を設ける」段階を指しています。

リードジェネレーションは通常、その後に続く「リードナーチャリング」と「リードクオリフィケーション」とセットで捉えられます。見込み顧客と接点をもち、その後の行動を分析し、確度の高い相手に絞ってアプローチをかけるというステップが重要です。

リードジェネレーションを効果的に進め、その後のプロセスへとスムーズにつなげていくには、ターゲットを的確に見定め、アプローチや導線を最適化していくことが求められるでしょう。

実際の業務においては、「見込み顧客の状況」を管理するためのツールを導入することも有効です。オンライン・オフライン双方の状況を可視化し、組織内で共有できれば、リードジェネレーションの効率も高まっていくでしょう。