MA（マーケティングオートメーション）ツールとは？できること基本的な機能・おすすめのツールを紹介！

マーケティング活動を円滑に進めるためのツールとして、MA（マーケティングオートメーション）ツールがあります。

ですが、MAツールは国産・海外産含めて様々あり、どのツールが自社にあっているのか、そもそもMAツールで何ができるのかなど、よくわからないことも少なくないでしょう。

そこで本記事では、おすすめのMAツールや選び方、基本的な機能とできることを紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。

MAツールとは

MAツールとは、集客や販促促進、顧客管理など一連のマーケティング業務を自動化させたシステムのことです。システムを導入することによって見込み顧客の獲得や業務効率化、生産性向上などさまざまなメリットが得られます。

マーケティングに欠かせない機能が充実しているので、アナログで行っていた作業もスピーディーにできるようになるでしょう。さらに営業活動にも役立つツールとなっているので、多くの見込み顧客を獲得したい方にもおすすめです。

MAツールを導入する目的とできること

MAツールの大まかな導入目的は、業務の効率化とインターネットの普及に伴う購買活動の変化に対応するためです。

従来のマーケティング活動では、メルマガや見込み顧客の分類を手動で行う必要がありました。そのため、膨大な業務時間が必要だったりヒューマンエラーが発生したりします。

また、現代ではWEBサイトやECサイト、SNSなどのインターネットを通じてサービスや商品の情報を集めることが主流となりつつあります。インターネット上ではユーザーの行動分析が行えるので、ユーザーニーズに合わせてアプローチすることが重要です。

MAツールを導入することで業務の効率化やエラーの抑制、ユーザー分析を行うことができるため、多くのマーケターが導入を進めています。それでは、具体的に何ができるのかを紹介します。

見込み顧客の管理

MAツールの導入でできることは、見込み顧客の管理です。オウンドメディアやWeb広告のようなオンラインで獲得したリードだけではなく、セミナーやイベントなどで獲得したリードも、MAツールであれば一元管理が可能です。

多くのMAツールはCSVなどで一括登録もできるので、一度登録すれば効率的に見込み顧客に対してアプローチができるようになります。

また、どの経路から登録したのか、どのメルマガを閲覧したのかなども管理できるため、見込み顧客が何に興味を持っているのかも管理できます。これにより、顧客一人一人にあったコミュニケーションを図るOne to Oneマーケティングも実現可能です。

見込み客の育成（リードナーチャリング）

MAツールでは、見込み客の育成も可能です。見込み客の育成は、リードナーチャリングと呼ばれる手法で、成約に至らなかった見込み顧客に対して定期的にアプローチしていきます。

成約に至らなかった場合、人によってはアプローチの優先順位を下げる方もいることでしょう。しかし、インターネットが発達して簡単に情報が手に入るようになった現代では、商品を認知してから購入するまでの間が長くなっています。そのため、いかに見込み客を成長させて顧客化するかが重要です。

MAツールを利用することで、ユーザーの状況に合わせて効率的にアプローチできるため、見込み顧客を育てて成約に繋げることが容易になっています。

見込み客の絞り込み（リードクオリフィケーション）

リードクオリフィケーションとは、獲得または育成した見込み顧客の中から有望な見込み顧客を絞り出しアプローチしていく手法のことです。

従来のマーケティング手法は対人での感覚で受注確度を判断するため、精度が低くなる可能性があります。そのため、成約に繋がりにくくなったり、効率が悪くなったりします。

ですが、MAツールを導入することでリードを分類したり、スコアリングしたりすることで見込み顧客を絞り込み、生産性を高めることができるのです。

MAツールの主な機能

ここからは、MAツールに導入されている基本機能について紹介します。細かい仕様はツールによって異なりますが、基本機能としてほとんどのMAツールに導入されているので、そもそもMAツールは自社にあっているのかを判断する材料として、ぜひ参考にしてみてください。

メルマガの自動配信

MAツールには、メルマガの自動配信機能が備わっています。普通にメルマガを配信しようとすると顧客に合わせてメール配信を設定しなければなりませんが、MAツールであれば見込み顧客のリード情報に合わせて最適なメール配信を行ってくれます。

顧客の行動に合わせたシナリオに基づいてメール配信をしてくれるので、効率よく情報発信ができるでしょう。さらにツールによってはステップメールやHTMLメールなどさまざまなメール機能を持ち合わせており、簡単な操作で顧客に合わせたメール配信も行えます。

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顧客のスコアリング

MAツールには、顧客のスコアリング機能が備わっています。特定のページにアクセスしたか、どの程度の時間閲覧したのかなどを元に顧客の行動履歴を点数化したもので、見込み顧客の行動を数値化して成約見込みがあるかどうか推測できます。

そのため、スコアリングのためには事前にどのページを重要ページとするのかなどの設定が必要です。

スコアリングの強みは、見込み顧客の優先順位が付けやすいところです。顧客の興味の度合いを点数化することで、どの顧客にアプローチするべきか判断しやすくなります。視覚的にチェックできるので、効率よく営業活動の優先順位が付けやすくなるでしょう。

アクセス解析

MAツールでは、アクセス解析による見込み顧客の行動分析も可能です。例えばどのページからアクセスしてきたのか、どれくらいの時間ページを閲覧したのか、訪問者の具体的な行動を分析できます。

先ほど紹介したスコアリング機能も有効活用することができ、訪問者の行動に合わせたマーケティング施策を行えます。

さらにツールによっては分析レポート機能も備わっており、訪問者の行動パターンをレポートとしてまとめることも可能です。

SFA・CRM連携

SFAとは営業支援システムのことで、営業担当者の行動を効率化し高い営業成績を上げることを目的としているツールのことです。一方CRMは顧客管理システムのことで顧客データの管理はもちろんのこと、データ分析やマーケティング支援などをサポートしてくれます。

MAツールによっては、SFA・CRMと連携することが可能。これら2つのシステムを連携させることで、より精度の高いマーケティングが実現しやすくなります。

顧客のデータ管理はもちろんのこと、営業担当者とマーケティング担当者で情報共有もできるので、より戦略的なアプローチがしやすくなるでしょう。

B向け・C向けMAツールの特徴

MAツールには、BtoB（企業向け）とBtoC（消費者向け）の2つのタイプがあります。それぞれ使用目的や顧客データの容量、配信方法、データ分析などが異なるので、それぞれの特徴の違いについて理解することが必要です。

BtoB向けMAツールの特徴

BtoB向けのMAツールは、法人顧客のアプローチに特化しているのが特徴です。顧客対象は法人顧客となるため、一般消費者と比較して検討時間が長くなります。さらにMAツールで獲得したリードを営業に引き継ぐことが増えます。そのため、リードの育成ストーリーを詳細に設定したり、スコアリング機能が充実していることが求められます。また、SFAと連携して一社ごとに細かく連携できることも重要でしょう。

ただし、リードにアプローチするのはメールやWebサイトがメインになるため、LINEやアプリとの連携は不要なことが多いでしょう。また、

BtoB向けのMAツールでは、リードのデータ管理やスコアリングなどさまざまな機能を持ち合わせているので、商談成約率のアップや新たな案件獲得につなげられるよう多彩な機能を活用しましょう。

BtoC向けMAツールの特徴

BtoC向けMAツールは、個人顧客のアプローチに特化しているのが特徴です。タッチポイントが増えるため、メールだけではなくLINEやアプリといった様々なツールと連携できることが求められます。

また、近年では位置情報によるマーケティング施策も重要性が増しているため、地域を細かく絞り込むことも重要です。

さらにリードの数が圧倒的に増えるため、大量のデータを管理できる容量やCRMとの連携機能も重要です。データをCSVなどでダウンロードする際の速度も、業務効率に影響するでしょう。

MAツールの選び方

初めてMAツールを使う場合、どのツールがベストなのか迷うことがあるかもしれません。ただ便利という理由でMAツールを選んでしまうと、運用がうまくいかず失敗する可能性があるため選び方に注意が必要です。

MAツールを選ぶ際は、どのようなポイントを押さえるべきなのか紹介します。

①BtoB向けかBtoC向けか

MAツールを選ぶ際は、BtoB向けかBtoC向けなのかチェックしましょう。BtoB向けとBtoC向けでは、特徴や機能、連携できるツールなどが異なります。

個人顧客をターゲットにしているにもかかわらず、BtoB向けを選んでしまうとうまく運用できないことがあるかもしれません。詳細なアクセス解析やストーリー機能などの充実が重要です。

気になるMAツールがあれば、BtoB向けなのかBtoC向けなのか必ず確認してみましょう。

②自社の課題を解決できる機能があるか

MAツールを選ぶ際は、自社の課題を解決できる機能があるかチェックしましょう。優れた機能を複数持ち合わせていても、自社の課題解決につながるものでないと、使いこなすことができずに失敗してしまう可能性があります。

このような失敗をしないためにも、自社の課題の洗い出しが欠かせません。非効率なマーケティング活動や営業での実績の悪さなど自社が抱えている課題を明確にし、それを解決できる機能がどのMAツールにあるのか調べましょう。

③導入後のサポート体制が整っているか

MAツールの選定時には、サポート体制が充実しているかどうかも重要です。初めて利用する場合、ツールの何をどのように設定すればいいのか、迷ってしまうことがあるでしょう。

そうした場合にチャットや電話、面談などを通してサポートしてくれるかが重要となります。

特に、海外製のMAツールは日本語が対応していないか、もしくは翻訳しただけでわかりづらい可能性もあります。その点、国産であれば日本人スタッフがサポートしてくれるだけではなく、効果的な活用方法をコンサルしてくれる場合もあります。そのため、最初は国産のMAツールを利用するのが無難と言えるでしょう。

④SFAやCRMと連携が可能か

MAツールを選ぶ際は、SFAやCRMと連携が可能かどうか確認しましょう。MAツールによっては、データの形式の違いやAPIの制限、設定などを理由にSFAやCRMと連携ができない場合があります。

もし、SFAやCRMとの連携も視野に入れている場合は、連携可能かどうかチェックしてみてください。

⑤社内で使いこなせるか

MAツールを選ぶ際は、UIのわかりやすさや使いやすさも重要です。便利な機能が充実していたとしても、操作が難しかったり、複雑な機能で取り扱いしにくかったりすると不便に感じるかもしれません。MAツールは長期的に使用するツールでもあるので、社内で使いこなせるものを選びましょう。

もし初めてのMAツールで不安に感じる場合は、無料プランや無料トライアルなどから始めるのがおすすめです。ツールによってはお試しで利用できるので、本格的に導入する前に使いこなせるかどうか確かめてみてください。

おすすめのMAツール

ここからは、おすすめのMAツールを紹介します。BtoB向けのツールやAI搭載型のツールなど、さまざまなMAツールをピックアップしました。気になるツールがあれば、ぜひチェックしてみてください。

List Finder

「List Finder」は、BtoB特化型のMAツールです。企業属性付与やスコアリング、アプローチ管理などBtoBマーケティングに欠かせない機能が充実しており、シンプルな画面設計で気軽に使用できます。

直感的な操作でツールを活用できるので、初心者の方におすすめです。

さらに専任のコンサルタントが半年間かけて手厚くサポートしてくれるのもポイントで、目的が達成できているかどうか定期的にミーティングも行ってくれます。無料プランから始められるので、お試しで利用したい方はチェックしてみてください。

Account Engagement

「Account Engagement」は、BtoB向けのMAツールです。CRM完全連携型のツールとなっており、1つのプラットフォームを使って効率的なマーケティング活動が行えます。

リード管理やメールマーケティング、レポート機能などさまざまな機能が充実しており、AIによって自動でスコアリングが行えるのもポイントです。

簡単なマウス操作でツールを使うことが可能なので、気軽に使いたい方は活用してみてください。

SHANON MARKETING PLATFORM

「SHANON MARKETING PLATFORM」は、BtoB、BtoCの両方に対応できるMAツールです。新規顧客の獲得や商談の増加などさまざまなマーケティング活動に対応しており、リード管理やスコアリング、メール配信、WEBパーソナライズなどさまざまな機能でマーケティング業務を最適化してくれます。

ツールの導入にあたってしっかりサポートしてくれるので、初めての方でも再現性のあるマーケティング活動が可能なため、より豊富な機能でマーケティング活動をしたい方は、ぜひ活用してみてください。

カスタマーリングス

「カスタマーリングス」は、顧客実感型のMAツールです。約800社が導入しているツールで、顧客管理から分析、施策にかけて1つのツールでマーケティング活動が行えます。

顧客データの管理はもちろんのこと、分析やセグメント、配信など多彩な機能が備わっており、生成AIを活用した効率的なマーケティング戦略を練ることも可能です。

アパレルや観光、飲食などさまざまな業種に対応できるツールなので、気になった方は導入してみてください。

SATORI

SATORIは、SATORI株式会社が提供する国産のMAツールです。リスト化された見込み顧客だけではなく、サイトを閲覧しただけで問い合わせしていない潜在顧客にもアプローチできるのが特徴です。そのため、リードが少ない、または獲得に苦戦しているマーケターにおすすめのツールと言えます。

また、HP上にポップアップを表示させたり、メルマガを受け取った後の行動分析を行ったりできるので、ツール一つで様々なマーケティング施策を行うこともできます。

国産のツールでスタッフのサポートも充実しているため、MAツールを導入するのは初めてという方にもおすすめです。

まとめ

MAツールは、マーケティング活動の業務効率を高められるツールです。顧客のデータ管理や配信、分析など自動で行えるので、大幅な業務の効率化や生産性の向上が期待できるでしょう。

また、MAツールを導入する際は機能だけでなくサポートや外部ツールとの連携も重要です。導入前に使いやすさを把握するためにも、まずは無料デモについて問い合わせてみましょう。

うまく活用することで、ビジネスの成長が期待できます。今回紹介した内容を参考に、ぜひ自社にあったMAツールを検討してみてください。