【22選】新規顧客の獲得方法を解説！成功をつかむマーケティング手法とは？

あらゆるビジネスにおいて新規顧客の獲得は重要です。しかし、インターネットが普及した現代では、一昔前と比べて集客方法の種類が増加し、どれを選べばいいかわからない方も多いでしょう。

そこで本記事では、新規顧客の獲得における重要性をはじめ、ターゲティングの前提条件、獲得方法ごとのメリット・デメリットまで徹底解説します。マーケティングで成功をつかみたい方は必見の手法です。

新規顧客の獲得方法は2パターンある

新規顧客の獲得手法は、顕在層向けと潜在層向けの2種類に大別されます。

顕在層向け	潜在層向け
リスティング広告 SEO（顕在層向け） アフィリエイト広告（顕在層向け） SNS運用（顕在層向け） MEO 動画コンテンツ 口コミサイトやアプリ 展示会 キャンペーンやクーポン	ディスプレイ広告 SEO（潜在層向け） アフィリエイト広告（潜在層向け） SNS運用（潜在層向け） SNS広告 インフルエンサー DM（ダイレクトメール） 訪問営業やテレアポ ポスティングやハガキ 新聞折込や雑誌広告 のぼり旗や看板 紹介制度

顕在層は自分が求める、または必要だと思う商品・サービスをイメージできています。「脂肪燃焼にはビタミンBサプリが効果的」など、悩みの解決方法を把握しているからです。また、具体的な商品名が頭に浮かんでいるケースも珍しくありません。

このように、顧客が抱えているニーズが明確なので、企業側がアプローチしやすいといった特徴があります。

反対に、潜在層は自分が求める商品が何か、サービスに何を求めているのかがはっきりしていません。悩みの解決方法がわからない方がメインなので、解決に至るまでのフローを企業側が提示し、購買活動までつなげる施策が必要です。

顕在層と潜在層を比較した場合、アプローチのしやすさから、顕在層に照準を絞ったほうがいいと思われるかもしれません。しかし、顕在層にもデメリットは存在し、潜在層にもメリットは存在します。どちらがターゲットに適しているかはケースバイケースです。

ここからは、それぞれのメリット・デメリットについて確認していきましょう。

顕在層を狙うメリット・デメリット

先述したとおり、顕在層を狙うメリットは顧客のニーズが明確化されている点です。「自分がほしい商品」「具体的な解決策」をイメージできている方が多いので、ニーズを満たせる商品・サービスを提供できれば、購入・契約までつなげやすいでしょう。

しかし、顕在層は潜在層と比較して母数が少ない傾向にあります。顕在層で新規顧客の獲得を目的にした場合、そこまで大きな成果を期待できない可能性が高く、獲得した新規顧客のリピーター化を狙うなど、別途戦略の用意が必要です。

潜在層を狙うメリット・デメリット

潜在層を狙うメリットは、顕在層と比較して母数が多い点です。たとえば肌荒れで悩んでいる方をイメージしてみましょう。「化粧水 敏感肌」と「肌荒れ 原因」の検索ボリューム（2022年7月時点）を比較すると、前者は月間1,900、後者は月間8,100です（※1）。

「化粧水 敏感肌」で検索するユーザーは、自分の肌がデリケートだと把握し、肌荒れの原因・解決を化粧水に求めていると考えられます。もちろん、単純に敏感肌用の化粧水を購入目的で探している可能性もありますが、どちらも顕在層という事実は変わらないでしょう。

一方、「肌荒れ 原因」で検索するユーザーの場合、肌荒れの原因がわからず、解決方法を模索している潜在層だと考えられます。上述した検索ボリュームが示すように、潜在層のニーズが顕在層より多いことがわかる一例です。これは、肌荒れに限らず「悩み」全般に対して当てはまります。

したがって、すでに解決の糸口をつかんでいる顕在層ではなく、そもそもの糸口を知りたい潜在層をターゲットにするほうが、数字上は多くの新規顧客の獲得が見込めます。

しかし、潜在層の場合、顧客獲得までにはそれなりの育成段階が必要です。商品・サービスの認知まで企業側がうまく案内しなければなりません。そのため、顕在層よりも難易度は高いといえるでしょう。

※1 Keyword Toolを使用

新規顧客獲得の重要性

そもそも新規顧客の獲得は、ビジネスの業態・業種にかかわらず重視されます。なぜなら、リピーターの数を100%維持することは不可能に近いからです。顧客離れの理由は星の数ほど存在し、そのすべてに対処することは現実的ではありません。

実際に、マーケティングの世界には「1:5の法則」と呼ばれるルールが存在します。簡単に説明すると、新規顧客へのの販売コストは、既存顧客に対する販売コストの5倍かかるという内容です。つまり、新規顧客を獲得するよりも、リピーターを育成したほうが利益率を高められます。

ただ、新規顧客を獲得しなければ、既存顧客の数も増えません。両方のターゲットを意識し、それぞれにマッチした手法を展開することが重要です。

顕在層から新規顧客を獲得する方法9選

顕在層から新規顧客を獲得する方法は数多く存在し、なかには、webの専門知識が求められるものもあります。すべてを把握することは非現実的なので、まずは代表的な手法から押さえていくといいでしょう。具体的には以下のとおりです。

• リスティング広告
• SEO（顕在層向け）
• アフィリエイト広告（顕在層向け）
• SNS運用（顕在層向け）
• MEO
• 動画コンテンツ
• 口コミサイトやアプリ
• 展示会
• キャンペーンやクーポン

もちろん、状況に応じて使い分けることが必要です。それぞれの特徴を知り、どれが自社に適しているのかしっかり見極めましょう。

リスティング広告

リスティング広告とは、Googleの検索結果に表示される広告のことです。検索連動型広告とも呼ばれ、ユーザーが検索したキーワードに連動した内容の広告が表示されます。その特性上、自分の悩みやニーズを把握している顕在層との相性に優れており、適切なクリエイティブを作成すれば、新規顧客の獲得につながるでしょう。

たとえば「化粧水 敏感肌」と検索した場合、リスティング広告の枠には、画像のとおり化粧水や保湿ローション（化粧水の一種）の紹介記事が並びます。

繰り返しますが、「化粧水 敏感肌」で検索するユーザーは、おそらく敏感肌用の化粧水を購入目的で探している、もしくは比較検討している顕在層が該当します。キーワードの検索意図と表示されるリスティング広告がマッチしており、予算やタイミングさえあえば、商品・サービスを購入してくれるでしょう。

しかし、リスティング広告にも注意すべき点があります。それは広告費用が発生することです。具体的には「クリック課金制」と「オークション制」があります。

なかでも考慮したいのが、ユーザーが広告をクリックするたびに費用がかかる「クリック課金制」です。実際に商品が購入されたかどうかは関係ないので、広告費用だけを垂れ流してしまう可能性もあります。

SEO（顕在層向け）

SEOとは「Search Engine Optimization」の略称です。日本語では「検索エンジン最適化」と訳されます。一般的に、GoogleやYahoo! の検索結果で自社サイトを上位表示させる意味で使われることが一般的です。リスティング広告と同様、キーワードと連動する側面が強いので、顕在層にもしっかりアプローチできます。

たとえば「化粧水 敏感肌」で検索した場合、自然検索での表示結果は画像のとおりです。リスティング広告とは別に、敏感肌用の化粧水を比較検討中、もしくは購入目的の方にマッチしたwebサイトが表示されます。これは、ざっくりいえばGoogleが「化粧水 敏感肌」の検索意図を分析し、「ユーザーは敏感肌用の化粧水を求めている」と判断した結果です。

自社のホームページでSEOに取り組む場合、基本的にサーバー代・ドメイン代以外の費用が発生しません。クオリティの高い記事は、長期間にわたり上位表示され続ける可能性もあるので、コストを抑えつつ、継続的な新規顧客の獲得を期待できるでしょう。

アフィリエイト広告（顕在層向け）

一般的に、アフィリエイト広告とは「成果報酬型広告」を指します。webサイトやSNS上に貼り付けられた広告を経由し、ユーザーが商品を購入・会員登録するなどのCV（※2）にいたった場合のみ費用が発生する仕組みです。不要な広告費が発生しないので、商品・サービスの価格設定を「販売利益＞広告費」にすれば、費用対効果を高いレベルで維持できます。

また、アフィリエイト広告はSEOとともに活用されやすい集客方法です。一般的に上位表示された記事は多くのPV（※3）を見込めるので、アフィリエイト広告が読者の目にとまる機会を増やせます。SEO同様、顕在層に向けたアプローチにつながるでしょう。

アフィリエイト広告の掲載を検討している方は、ASP（アプリケーションサービスプロバイダ）に相談してください。商品・サービスを宣伝したい企業とアフィリエイター（※4）を仲介してくれます。

※2 商品・サービスの購入など、設定したゴールにつながった成果
※3 webサイトの閲覧数
※4 アフィリエイト広告を自社サイトなどで紹介し、成果に応じて報酬を受け取っている方や企業

SNS運用（顕在層向け）

SNS運用とは、TwitterやInstagramなどを利用して、商品・サービスの認知度を高めたり、成約までつなげたりする集客方法です。スマートフォンによる情報検索が当たり前になった現代では、洋服のトレンドをチェックしたり、飲食店の口コミを調べたりする際にSNSが活用されています。具体的なニーズを満たそうとしている方が多いので、顕在層をターゲットにした集客に活用できるでしょう。

ただ、一口にSNS運用といっても各サービスごとに特徴が異なります。下表は、代表的なSNSの強み・弱みを「拡散力」「資産性」「情報量」という基準で分類し、「◯」「△」「✕」の3段階で評価したものです。SNS運用を検討している方は参考にしてください。

SNSの種類	拡散力	資産性	情報量
Twitter	◯	△	△
Instagram	✕	◯	◯
TikTok	◯	✕	◯

MEO

MEOとは、Map Engine Optimization（マップエンジン最適化）の略称です。一般的には、Googleマップの検索結果で上位表示を目指すことを意味します。「ローカルSEO」「ローカル検索」とも呼ばれ、エリアが限定されたビジネスと相性がよく、近頃注目を集めている集客方法です。

たとえば、「リフォーム 荒川区」で検索した場合、SEOで1位のwebサイトよりもGoogleマップに登録された業者が優先的に表示されます。

「〇〇＋エリア」で検索をかけるユーザーは、自分の悩みやニーズを把握し、具体的な解決策を探していると考えられます。「自宅近くのクリーニング屋を探している」「新大久保で人気の韓国料理屋が知りたい」など、ゴールがある程度見えており、その多くは顕在層に分類されるでしょう。

以上のことから、MEOは飲食店をはじめ、不動産やアパレルといった地域性の高い業種と相性がよく、顕在層からの新規顧客獲得に適しています。

動画コンテンツ

近年、動画コンテンツを利用した集客方法が注目を集めています。ニールセン デジタル株式会社の調査（※5）によれば、2015年6月から2019年6月の5年間で、スマートフォンによる動画視聴時間は約4倍にまで伸びており、マーケティングの手段として用いられるのは必然の流れでしょう。

また、動画コンテンツはテキストや画像より情報量が多い点に魅力があります。視覚に訴える商品をはじめ、複雑な説明が求められる専門性の高いジャンルと好相性です。実際に動画コンテンツの代表格であるYouTubeでは、アパレルや士業、美容医療などの成功事例が目立ちます。

SNSに分類されるTikTokやInstagram（ストーリーなど）を除き、動画コンテンツによる集客はYouTubeが主流です。「確定申告 やり方」など、検索ニーズが明確な場合が多いので、顕在層向けのアプローチ方法だといえます。

※5 ニールセン デジタル株式会社「全世代でスマートフォンがネット利用のメインデバイスに～ニールセン 2019年上半期のデジタルメディアの利用動向をまとめた「Digital Trends 2019上半期」を発表～」

口コミサイトやアプリ

飲食店の場合、口コミサイトやアプリに登録するのもおすすめです。「食べログ」「ぐるなび」など、予約機能を兼ね備えたサービスを活用することで、そのまま新規顧客の集客につなげることができます。「大人数の打ち上げが可能な居酒屋を探している」「個室で料理を楽しみたい」など、細かな条件を設定して検索をかける方が多く、顕在層向けといえるでしょう。

展示会

展示会とは、メーカーや問屋が新規顧客を獲得するために、既存商品の紹介や新商品を発表する場です。産業機械、半導体、飲食関連などさまざまな業界で開催され、基本的には企業や団体の担当者が参加します。また、テーマが決められている展示会も数多く存在し、商品・サービスに興味がある顕在層と接触可能です。

しかし、展示会に参加するためには、出展料をはじめとしたコストがかかります。設営費用や人件費、パンフレットを配布するならノベルティ代も必要です。認知度が低い企業の場合、ブースに人を集める工夫も求められるでしょう。

キャンペーンやクーポン

SNSでキャンペーンを開催したり、スマホアプリでクーポンを発行したりすることで、商品・サービスの認知度アップはもちろん、新規顧客の獲得につながります。また、キャンペーンやクーポンは割引訴求と好相性です。お得感をアピールすることで、「高くて手が出なかったけど、この値段なら試してみよう」など、顕在層の購買意欲を増進させる効果が期待できるでしょう。

潜在層から新規顧客を獲得する方法13選

顕在層と同様、潜在層から新規顧客を獲得する手法も数多く存在します。そのすべてを把握し、ビジネスへと応用するためには、専門知識はもちろん潤沢なリソースが必要です。さすがにすべてを網羅することは難しいため、ここでもいくつか押さえておくべき代表的な手法をピックアップします。

具体的には以下のとおりです。

• ディスプレイ広告
• SEO（潜在層向け）
• アフィリエイト広告（潜在層向け）
• SNS運用（潜在層向け）
• SNS広告
• プレスリリース
• インフルエンサー
• DM（ダイレクトメール）
• 訪問営業やテレアポ
• ポスティングやハガキ
• 新聞折込や雑誌広告
• のぼり旗や看板
• 紹介制度

自社にマッチした手法を見極めるためにも、それぞれの特徴をチェックしていきましょう。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、webサイトやアプリ上で配信される広告のことです。大きく分けて「Googleディスプレイ広告（GDN）」と「Yahoo!広告 ディスプレイ広告（運用型）」の2種類が存在します。ユーザーの閲覧履歴や検索キーワードを基準に、関連性の高い広告が表示される仕組みです。過去に訪れたwebサイト、チェックした商品を再アピールするなど、リターゲティング広告の側面もあります。

しかし、顕在層をターゲットにおいたリスティング広告と比較して、ディスプレイ広告の成約率は低い傾向にあります。WorldStreamが発表した「Google Ads Benchmarks for YOUR Industry（※6）」によれば、PPC（リスティング広告）の成約率が平均3.17%なのに対して、ディスプレイ広告の成約率は平均0.46%です。商品・サービスの認知度を向上させるうえでの効果は期待できますが、新規顧客の獲得を主な目的とする場合、成約までつなげる導線設計を意識する必要があります。

※6 2017年8月～2018年1月におけるアメリカ合衆国でのデータ

SEO（潜在層向け）

顕在層で解説したSEOですが、潜在層から新規顧客を獲得する際にも効果を発揮します。ユーザーがGoogleで検索するキーワードのなかには、「ダイエット 」「肌荒れ ひどい」など、悩みの根本的な原因、それに対するアプローチがわからない場合も含まれるからです。

そもそも、SEOにおける検索ユーザーは4種類に大別されます。具体的には下画像のとおりです。

基本的に「BUYクエリ」「DOクエリ」「GOクエリ」は顕在層で構成されています。一方、「KNOWクエリ」には潜在層が多く含まれており、検索ボリュームが大きいものも少なくありません。

もちろん、新規顧客を獲得するためにはサイト内での導線設計が必要です。しかし、適切なキーワードで上位表示に成功すれば、少なくとも顧客との接点にはなるので、商品・サービスの認知度アップをはじめ、自社サイトのブランディングなど、さまざまな効果を期待できるでしょう。

アフィリエイト広告（潜在層向け）

SEOのアプローチが欠かせないアフィリエイト広告は、潜在層にも訴求しやすい傾向にあります。前述した「KNOWクエリ」のキーワードを中心にターゲットを絞ることで、具体的なニーズの解決策に気づいていない、もしくは知りたいと考えている方のサイト集客につながるでしょう。

SNS運用（潜在層向け）

SNS運用は潜在層へのアプローチ方法としても有効です。たとえばTwitterの場合、投稿が多くの方にリツイートされることで、フォロワー以外にアカウントの存在を示せます。投稿内容をきっかけとして、普段は悩みに対して無自覚な方のニーズを掘り起こせる可能性があるでしょう。さらに、商品・サービスの紹介を絡めれば、ブランドの認知度アップをはじめ、新規顧客の獲得にもつながります。

ただ、SNSの拡散力に期待する場合、商材と関連性の薄いユーザーにもリーチしてしまう点には留意しなければいけません。「面白いから拡散しよう」というスタンスの方も多く、リツイートした全員が投稿内容のジャンルに興味を持っているわけではないということです。

SNS広告

SNS広告とは、Twitter、Instagramなどのプラットフォームで配信する広告のことです。ユーザーの閲覧履歴、アプリの利用状況を基準に表示される広告が決定します。タイムラインやフィードを受動的に眺めている、自分の悩みに気づいていない潜在層へのアプローチに適しているでしょう。

以下、取り上げる具体的な種類です。

• Twitter広告
• Instagram広告
• TikTok広告

Twitter広告

Twitter広告とは、TwitterのTL（タイムライン）や検索結果に表示される広告のことです。テキスト広告をはじめ、一つの広告内に複数の画像・動画を掲載できるカルーセル広告、複数のツイートをまとめられるモーメント広告など、幅広い配信方法が用意されています。

また、Twitter広告の最大のメリットは拡散力です。投稿内容がユーザーの琴線に触れれば、リツイートによって数千人〜数万人のユーザーの目に届く可能性もあります。商品・サービスの認知度向上を期待できるでしょう。

しかし、実際のところ、そう簡単に訴求できるものでもありません。たとえば、画像メインのInstagram広告や動画メインのTikTok広告と比較して、ユーザーに伝えられる情報量が少ない点は、人によって不利に作用するでしょう。TwitterはテキストメインのSNSです。広告効果を生み出すためには、ユーザーの心を捉えるライティング能力が少なからず求められます。

Instagram広告

Instagram広告とは、Instagramのフィードやリール、ストーリーズなどに表示される広告のことです。Twitter広告と同様、画像広告やカルーセル広告など、幅広い配信方法が用意されています。

また、Instagram広告ではショッピング機能を埋め込むことが可能です。投稿をチェックしたユーザーをそのままECサイトへ誘導することができます。画像メインという特性上、視覚情報に訴える商品・サービスと相性がいいため、たとえばファッションブランドや化粧品会社などで、新規顧客の獲得につなげやすいでしょう。

しかし、Instagramは横への広がりが弱いSNSなので、Twitter広告のような二次拡散は期待できません。

TikTok広告

TikTok広告とは、TikTokで配信される広告のことです。起動画面広告、チャレンジ広告、インフィード広告、運用型広告の4種類が存在します。なかでも起動画面広告は特徴的で、TikTokアプリを開くと同時に表示される仕組みです。インフィード広告は通常の動画にまぎれる形で配信され、動画をスクロールするユーザーに対して、自然な形でアプローチできます。広告全体がユーザーへの視認性に優れており、新規顧客の獲得はもちろん、商品・サービスの認知度アップに効果的でしょう。

しかし、そんなTikTokにも懸念事項がないわけではありません。それは、動画に特化しているがゆえに、広告制作のコストがかかりやすい点です。プラットフォームが動画の場合、手間や費用はかさみやすい傾向にあります。特に、インフルエンサーの起用などは注目を集めやすい反面、別途発生するPR費用はばかにならないことがほとんどです。

プレスリリース

PR TIMESや@Pressでプレスリリースを配信すれば、興味を持った企業が自社メディアに掲載してくれる可能性があります。商品・サービスの認知度アップをはじめ、新規顧客の獲得を期待できるでしょう。漠然と企業メディアを訪れる方は、必ずしも悩み・ニーズが明確なわけではないので、どちらかといえば潜在層向けの集客方法です。

ただ、プレスリリースの扱い方は媒体側に委ねられます。情報の広がり方をコントロールしたり、広告の費用対効果を測定したりするのは難しいのでご注意ください。

インフルエンサー

SNSでファンを抱えているインフルエンサーにPRを依頼すれば、多くの新規顧客の獲得を期待できます。コスメ好きなら美容系、受験生なら教育系など、ユーザーは自分の興味があるジャンルのインフルエンサーをフォローする傾向にあるからです。自然とセグメントが分けられているので、ターゲティングにかかる手間を減らしつつ、効率的に商品・サービスを訴求できます。

また、ユーザーは特定のジャンルに関連した情報を追っていることから、顕在層向けの手法ともとらえられるでしょう。しかし、「〇〇ちゃんがおすすめするなら買ってみよう」など、新たな需要が掘り起こされる側面が強いので、どちらかといえば潜在層向けのアプローチ方法だと判断できます。

ただ、恣意的な広告を嫌がるフォロワーは、SNSの種類にかかわらず存在します。宣伝方法を誤ると炎上する可能性もあるので、インフルエンサーにPRを依頼する際は、普段の投稿内容と隔たりが少ないクリエイティブの作成が重要です。

DM（ダイレクトメール）

DM（ダイレクトメール）とは、宣伝目的で送付される印刷物や電子メールのことです。オーソドックスなハガキをはじめ、封書タイプのセールスレター、OPP封筒に入れられたパンフレットなど、様々な種類が存在します。そのまま捨てられるにしても中身を確認されるにしても、ひとまず顧客のもとには届くため、接点機会は増えるでしょう。うまくいけば、商品・サービスの認知度アップにもつながります。

ただし、実際のところ、見られないまま捨てられることも少なくありません。ディスプレイ広告やSNS広告と比較して、ターゲティングの手段も限られており、開封率をアップさせるための工夫は必須です。

訪問営業・テレアポ

訪問営業・テレアポは顧客と直接コミュニケーションがとれます。潜在層が抱えている悩みをその場で把握し、スピード感を持って解決策を提案できるので、そのまま新規顧客になってもらえるケースも出てくるでしょう。

しかし、訪問営業・テレアポは人件費がかさみやすいといったデメリットがあります。また、新規顧客を獲得できるかは、営業担当の力量に左右されるので、再現性の高い人材の育成も必要です。

新聞折込や雑誌広告

新聞折込とは、チラシを新聞に挟みこむことで、購読者に商品・サービスなどを宣伝する手法です。新聞の種類をはじめ、日程や配達地域を設定できます。また雑誌広告とは、文字通り雑誌に掲載される広告のことです。表紙や裏表紙、誌面の一部に広告が掲載されます。

購読者をターゲットにしている点で二つの手法は共通しており、どちらも広告の視認性が高く、潜在層が抱えている悩みを表面化させます。広告内容にこだわれば、新規顧客の獲得も可能です。

ただ、新聞折込や雑誌広告は、商品・サービスに興味がない不特定多数にもリーチしてしまいます。実際に経済的コストが発生している点、ターゲティングの精度をあまり期待できない点を考慮すると、費用対効果はシビアに見極める必要があるでしょう。

ポスティングやハガキ

ポスティングとは、チラシやハガキなどを各家庭の郵便ポストに投函する集客方法です。新聞・雑誌を購読していない、または訪問営業にネガティブなイメージを抱いている方に対し、日常生活に溶け込む形でアプローチできます。

ただ、DM（ダイレクトメール）と同様、チラシやハガキはそのまま捨てられてしまう可能性が高く、新規顧客の獲得につなげるためには、開封率アップの対策が必須です。

のぼり旗や看板

観光客をターゲットにしたビジネスの場合、のぼり旗や看板は効果的な集客方法です。ローカルな地域情報はネット検索でヒットしにくいこともあり、昼食のお店やお土産屋などは旅先で決める方も少なくありません。「期間限定」「ご当地グッズ」などをアピールすれば、のぼり旗や看板を見た方の潜在的なニーズを刺激し、新規顧客の獲得につながる可能性があります。

紹介制度

紹介制度はインフルエンサーによる集客方法と似ています。信頼できる人物からの後押しにより、潜在層のニーズが掘り起こされ、商品・サービスの購買行動を引き起こす仕組みです。紹介者へのインセンティブ制度をしっかり構築すれば、口コミが自然と拡散され、新規顧客の獲得につながるでしょう。

新規顧客を獲得するための戦略・アプローチ

ここでは、新規顧客を獲得するための戦略・アプローチをご紹介します。具体的には以下の流れです。

1. ターゲットを絞り込む
2. 適切なマーケティング手法を見極める
3. 集客を実施する
4. 効果測定を行う

もちろん、効果測定を行ったあとは、その結果を活かしてマーケティング手法を改善する必要があります。詳細をチェックしていきましょう。

ターゲットを絞り込む

まずは、どの層を新規顧客に設定するのかターゲットを絞り込みましょう。そこで役立つのが「ペルソナ」です。ターゲットが「広く浅い」とすれば、ペルソナは「狭く深い」と表現できます。たとえば、ペルソナ設定で用いられる指標は以下のとおりです。

• 年齢
• 性別
• 居住地
• 勤務先
• 役職
• 家族構成
• 趣味
• 休日の過ごし方　など

ペルソナ設定の詳細に関してはこちらの記事を参考にしてください。

ペルソナとは？マーケティングに欠かせない理由と具体的な作り方を紹介！

適切なマーケティング手法を見極める

ターゲットを絞り込んだあとは、適切なマーケティング手法を見極めるフェーズです。20代の女性だったらInstagram、50代の男性ならFacebookやホームページなど、それぞれ適した方法が存在します。また、訴求する商品・サービスの種類によっても適切なマーケティング手法が異なるでしょう。

どのようなマーケティング手法が自社にあっているかわからない場合、専門業者に相談してみることをおすすめします。理由は以下のとおりです。

• プロの目線を知ることができる
• 自社にマッチしたマーケティング手法を提案してもらえる

webマーケティングの世界は奥が深いので、その道のプロに依頼するのが成功への最短ルートです。信頼できる専門業者と出会いさえすれば、新規顧客獲得までの時間を短縮することもできるでしょう。

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集客を実施する

いよいよ、マーケティング手法を駆使して新規顧客の獲得を行います。専門業者に依頼すれば、実行支援にも対応してくれる可能性があります。予算に余裕がある方は検討してみてください。

効果測定を行う

最後に効果測定を行います。マーケティングを新規顧客の獲得につなげるためには、細かい微調整が必要だからです。

効果測定の方法はマーケティング手法によって異なります。詳細はこちらの記事を参考にしてください。

広告効果測定ツールおすすめ6選！比較ポイントや導入メリットについても解説

新規顧客の獲得に成功した事例

ここでは、リスティング広告などのマーケティング手法を駆使し、新規顧客の獲得に成功した事例をご紹介します。

土屋鞄製作所

土屋鞄製作所は、1965年に創業した老舗の鞄屋です。ランドセルから高級鞄まで、幅広い商品を手掛けています。1998年の段階からモール型のECサイトに出店するなど、インターネットを利用した販路拡大に注力してきました。

直近の成功事例としては、2020年に発表された「スイカ専用バッグ」が挙げられます。名前のとおりスイカが丸々入るこのバッグは、非売品であるにも関わらず、Twitter上で約1万リツイートと約2.8万のいいねを獲得。1年後に11万円という価格で販売したところ、約2週間で完売するヒット商品になりました。

松尾農園

福岡県の八女市で「黒にんにく」を製造する松尾農園。地域の直売所で販売を重ねるうちに「遠方まで配送してほしい」という声が届くようになったそうです。

その要望に応える形で、インターネット上での販路拡大に注力。広告代理店にリスティング広告を依頼したところ、2016年7月から2019年1月までの間で、売り上げが14.5倍になったそうです。

新規顧客の獲得には顕在層と潜在層の両方が必要

一口に新規顧客といっても、実際は顧客の心理状況に応じて、顕在層と潜在層に大別されます。商品・サービスへの認知度に差があり、それぞれに適した獲得方法を見極める必要があるでしょう。

また、顕在層と潜在層のどちらかに注力すればいいわけでもありません。顕在層は商品・サービスの購入まで案内しやすいですが、潜在層よりも母数が少ないといったデメリットがあります。一方、潜在層は母数が多い反面、商品・サービスの購入までの道のりが長く、新規顧客を育成する観点が必要です。

ビジネスを継続させるうえで、新規顧客の獲得は避けて通れません。商品・サービスごとにターゲットを見極め、顕在層と潜在層をバランスよく狙っていきましょう。