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CROSS TALK クロストーク

サングローブの営業・インサイドセールスって実際どうなの？

「インサイドセールスって何？」「営業の仕事って具体的にどんなことをやってるの？」という方々のために、
営業・インサイドセールスで第一線にいる先輩方にお話を聞いていきます。皆さんが聞きづらいところまで、深く切り込みます！

  • 東京営業部
    山形 一喜 YAMAGATA KAZUKI
  • 東京営業部
    課長
    中村 りこ NAKAMURA RIKO
  • マーケティング事業部
    インサイドセールス
    赤川 涼乃 AKAGAWA YOSHINO
  • マーケティング事業部
    SV
    黒崎 貴仁 KUROSAKI TAKATO

Theme 01

お互いのいいところを
取り入れていくような関係です。

――インサイドセールスと営業、それぞれの業務内容を教えてください。仕事上でどのように関わり合っていますか？

黒崎:
インサイドセールスでは、市場調査したデータをもとに仮説を立てて、自社のサービスで経営状況を改善できる業界を検討します。そして業種ごとにトークスクリプトを作成して、それを部署内に展開しています。
そこから商談につながった事例を掘り下げ、さらに内容を練り上げていって、商談率を上げていくのが主な業務ですね。
中村:
インサイドセールスの方に商談の土台を作ってもらったうえで、より具体的に現状の課題をヒアリングします。そして、お客様の状況に合わせた施策の提案や解決事例の紹介をすることで、サングローブのサービスに対して価値を感じてもらうことが私たち営業の役割です。

――インサイドセールスでは、お客様のためにどんなお話をしているんですか？

赤川:
事業に対する悩みや、潜在的なニーズを掘り起こして、その課題解決につながる提案をしています。貴重な時間を有益なものにするために、相手の言葉や反応から何を求めているかを察知して、解決策を提示できるようにすることを常に意識していますね。

――なるほど。具体的にはどんな内容でしょう？

赤川:
お客様によってさまざまです。まずはお客様の話にしっかりと耳を傾け、置かれている状況や抱えている問題を確認します。また、お客様自身が問題の本質を把握できていないこともあるので、多角的に質問をしながら一緒に課題を発見していきます。そして、その解決策としてWebを使った提案を行っていく感じですね。お客様がこちらの話にどんどん前のめりになってくれると、すごく嬉しいです。
中村:
サングローブはWeb領域の幅広いサービスを展開してますし、お客様の課題に対する最適解を複数提案できるのは強いですよね。
黒崎:
そうそう。だから自信を持って提案できるし、それがお客様にも伝わってると思うんですよ。あとは、商談の土台をつくるために、インサイドセールスの段階でしっかり関係性を築いたうえで、営業に引き継ぐこともいつも心がけています。

――営業の方は、インサイドセールスの方がアポイントを取った商談に出向くんですよね。 どんな風に連携しているんですか？

山形:
インサイドセールスが事前に話した内容や、営業の商談内容を、互いに細かく共有してるんです。商談時は事前にしっかり準備をしていくんですが、状況によって臨機応変に提案の仕方を変えることも珍しくありません。そういったときにインサイドセールスが話した内容がヒントになることも多いです。もちろん逆のパターンもあるので、営業とインサイドセールスはお互いのいいところを取り入れていくような関係だと思います。

――営業とインサイドセールスの間で直接やりとりすることもあるんですか？

中村:
毎回商談内容を共有していますが、新しい業種のお客様とお話ししたときは、特に時間をかけますね。どちらもお客様と直接やりとりする立場ですが、営業の方がより近い距離感で話すので、その業界全体が抱えている課題とか、事業に対する本音の部分とか…実際に向き合って話すからこそわかることも多いです。そういった部分をインサイドセールスの方と共有していくことで、より質の高い提案をできるようにしています。
赤川:
私たちインサイドセールスからは相手が見えないので、商談後、営業さんにどんな感じだったか聞きにいくことは欠かせないですね。
中村:
内容の共有だけでなく、スムーズに引き継ぎできましたか？みたいなこともよく気にかけてくれますよ。営業には知識も必要ですが、それだけでうまくいくわけではないので、商談に入ったときのお客様のニーズや温度感はどうだったかなども、インサイドセールスの方とやりとりしています。

――営業さんにスムーズにつなげるために、インサイドセールス側で何か意識していることはありますか？

山形:
めっちゃ気を遣っていただいてますよね（笑）
赤川:
さっきの共有の話もそうですが、引き継ぐ際は電話中にメモした内容などを互いに管理して、すぐに報告・連絡ができる環境をつくることを意識しています。
黒崎:
電話で話した内容は、何が商談のヒントになるかわからないので、雑談も含めて一語一句漏らさないように共有することを徹底してますね。

Theme 02

一人ひとりが、
やりがいを見つけられる環境。

――仕事中、どんなときにやりがいを感じますか？またどんなことを考えて働いていますか？

中村:
入社してすぐの頃は部に編成されていなかったので、とにかく営業成績を伸ばして自分の成長を感じることがやりがいでした。部に編成されてからは、部に貢献することがやりがいに変わりました。

今は新人の教育も大きなモチベーションのひとつです。指導の内容に納得してくれて、それを全部クリアしたうえでお客様に役立つ提案をできるようになってくれると、やっぱり嬉しいですね。営業って、自分の成長とか売上だけを見てたらどこかで飽きると思うんですよ。だから、やりがいのスライドができると楽しんで続けていけるんじゃないですかね。
山形:
サングローブの営業って、対面だろうがオンラインだろうが、代表取締役の方と直接商談することが多いんです。僕も中村さんと同じく、部長の顔に泥を塗りたくない、華を添えてあげたいって気持ちもあるんですけど、今はそれ以上に、トップの人の考え方に触れたり、そういう方が相手だからこその問題にぶち当たったりするのがおもしろくて、やりがいになっているかなと思います。

いろんなところに出向いて、いろんな経験を積ませてもらえて。普通の会社員のルート営業では得られない貴重な経験ができています。
赤川:
私は2ヶ月目で成果が出たんですけど、そのときに直属の上司とか、いろんな方がすごく喜んでくれたのが嬉しかったです。 自分の成果よりもそのことが嬉しくて、これがやりがいだなと思いました。あと成果を出したことで自分の知らない人が自分のことを知ってたりして、「この感じ、すごいな…」って驚きましたね。

入社まもない頃は、お客様に全然提案が刺さらなくて、商談化率が上がらずに悔しい思いをしたこともありました。でも、そのたびに上司や営業さんにしつこくフィードバックをもらいながら、どうしたら改善できるかを考え続けたことが、成果につながったのかなと思います。

――契約がまとまらなかったときは、インサイドセールスと営業の間で、どういった相談をして次につなげていくんですか？

赤川:
インサイドセールスは商談に立ち会えるわけではありませんが、原因は電話の段階にも絶対あると思うので、営業さんから商談時の話を聞いて原因を突き詰めるようにしています。関係値を作れていなかったのか、提案内容が伝わっていなかったのか…それが曖昧では次につながらないし、自分の成長にもなりません。それに、営業さんにも迷惑をかけてしまうことになるので、そういう意識でやってます。

Theme 03

高みを目指して、
いけるところまで挑戦したい。

――今後はどんなキャリアを歩みたいですか？

山形:
今後のキャリアかぁ…。まあでも、登れるところまで登りたいとは思ってます。一言で言うとそんな感じです(笑)。上にいけばいくほど見える景色も違うと思うので、とりあえず登ってから考えようかと思っています。
黒崎:
サングローブに入ることを決めたのは、もっとスピード感を持って自分の市場価値を高めていきたいなと思ったからなんです。やっぱりこの会社に入ったからには、会社のお金を稼ぐようになりたいと思うので、経営とかの部分を学んでいきたいなと思っています。山形さんと近いものがあるんですけど、僕も上を目指して頑張っていきます。
中村:
サングローブって皆すごい人たちばっかりじゃないですか。ほんと天才集団だなって思うんですよ。営業もそうですし。これからもすごい人たちと肩を並べてあーだこーだ言いながらやっていきたいですね。

――お互い、営業やってみたいとかインサイドセールスやってみたいとかってありますか？

黒崎:
僕、前職は営業だったんですよ。だから営業やってみたいなっていうのはあります。自分だったら、商談のときにどういう話の組み立て方するかなと考えることも多いので。

Theme 04

支え合ってのびのび働けば、
結果もついてくる！

――お互いに褒め合ってみてください(笑)。

赤川:
私はもう、中村さんと山形さんにいっぱい助けてもらっているので、褒めるところしかないです。感謝しかないです。
中村:
赤川さんはいつもお客様との関係性をしっかり築いてから引き継いでくれるので、どうやってるんだろうと思ってました。入社まもない人はどうしても拙くなりがちなんですけど、話の組み立てとかお上手ですし、共有もしっかりしてくれるので、すごいスムーズに商談に入れます。
赤川:
めちゃくちゃ嬉しいです！ありがとうございます。
山形:
僕は、黒崎さんのチームがのびのびと働いているのがすごいと思ってますよ。
黒崎:
前職でめちゃくちゃ上がきつくて。もちろん多少の負荷は必要だと思うし、締めるところは締めてるんですけど、ある程度のびのびさせた方がストレスもなくて伸びるんじゃないかなって。
山形:
チャット上でも冗談が飛び交ってるんですよ。でもその人たちは皆、インサイドセールスのトップの方たちですからね。黒崎さんの人柄もあると思うけど、のびのび自由にやってるから結果も出てるんだろうなと思いました。
黒崎:
インサイドセールスってどうしてもひとりで戦ってしまいがちなんで、それをなくそうと思ってやっていたのが、結果そうなったって感じですかね。

Theme 05

周囲のサポートを受けて、
成長のチャンスを掴む。

――サングローブに入社したい人に、伝えたいことはありますか？

山形:
チャンスは自分で掴み取ってほしいなと思います。チームプレイでも、会社に貢献するためには、結局個人で成果を上げなくてはいけないんです。僕が所属しているのは、全員が貪欲に成果を追っている部です。サッカーに例えると全員がストライカーみたいな。そんな高め合える環境が好きな人には合っているかもしれません。
中村:
新人さんにもチャンスは必ずやってきます。掴めるか掴めないかはあなた次第ですが、逆にいえば自分次第でどうとでもなります。それをサポートしてくれる環境は整っていますよ。
赤川:
自分次第と言いつつ、周りの人は一生懸命サポートしてくれます。それを頼りにしながら、努力を続けていけば成果は必ずついてくると思います。実際、私もそうでした。
黒崎:
自分が働いていて思うのは、短い時間で圧倒的な経験値が得られるということですね。インサイドセールスの役割は今後ますます重要になるので、サングローブで経験を積んで、自分の市場価値を高めていきましょう。

――営業とインサイドセールスの評価制度については、ぶっちゃけどうですか？

山形:
自分の出した成果を即座に評価してくれる環境です。やっぱり認めてもらえると嬉しいので、それが大きなモチベーションになってます。もちろん、成果を出せないと厳しい評価になることもあるんですが、上長や周りが助けてくれるので、やる気があればサングローブ以上の環境はないと思ってます。
赤川:
当時、入社2ヶ月目にしてここまで評価してもらえるなんて思ってなかったので、ほんと驚きました。頑張った分以上に評価してくれる制度があるので、自然ともっと頑張ろうって気持ちになりますね。

――成果が正しく評価される環境なんですね。皆さん、ご協力ありがとうございました！

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