CROSS TALK クロストーク

サングローブの営業・インサイドセールスって実際どうなの?

「インサイドセールスって何?」「営業の仕事って具体的にどんなことやってるの?」という方々のために、
営業・インサイドセールスで第一線をいく先輩方に話しを聞いていきます。みなさんが聞きづらいところまで、深く切り込みます!

  • マーケティング事業部
    SV
    家子 祐貴 YUKI IEKO
  • 東京第二営業部
    課長
    中村 りこ RIKO NAKAMURA
  • 東京第一営業部
    戸崎 優華 YUKA TOZAKI
  • マーケティング事業部
    SV
    四條 隆直 TAKANAO SHIJO

Theme 01

お互いの良いところを取り入れていくような関係

――インサイドセールス・営業それぞれの業務内容を教えて下さい。どのように仕事で関わり合っていますか?

家子:
インサイドセールスでは、市場調査したデータをもとに、仮説を立てて自社のサービスで経営状況を改善できる業界を考えていきます。そして業種ごとにトークスクリプトを作成して、それを部署内に展開してます。
そこから商談につながった事例を掘り下げ、さらに内容を練り上げていって、商談率を上げていくのが主な業務ですね。
中村:
インサイドセールスの方に、商談の土台を作ってもらったうえで、より具体的に現状の課題をヒアリングします。そして、お客様の状況にあわせた施策の提案や解決事例の紹介をすることで、サングローブのサービスに対して価値を感じてもらうことが営業の役割になります。

――インサイドセールスではお客様のために、どんな話しをしているんですか?

四條:
事業に対する悩みや、潜在的なニーズを掘り起こして、その課題解決につながる提案をしています。貴重な時間を有益なものとするために、相手の言葉や反応から、何を求めているかを察知して、解決策を提示できるようにすることは常に意識していますね。

――なるほど。具体的にはどんな話しを?

四條:
お客様によってさまざまです。まずはお客様の話しにしっかりと耳を傾け、置かれている状況や抱えている問題を確認します。また、お客様自身が問題の本質を把握できていないこともあるので、多角的に質問をしながら、お客様と一緒に課題を発見していきます。そして、その解決策としてWebを使った提案を行っていく感じですね。お客様がどんどんこちらの話しに前のめりになってくれるときは嬉しいです。
中村:
サングローブはWebに関して幅広いサービスを展開してるので、お客様の課題に対する最適解を複数提案できるのは強いですよね。
四條:
そうそう。だから自信を持って提案できるし、それがお客様にも伝わってると思うんですよ。あとは、商談の土台をつくるために、インサイドセールスの段階でしっかり関係性を築いたうえで、営業に引き継ぐことはいつも心がけています。

――営業の方は、インサイドセールスが取ったアポイントで商談に出向くんですよね。 どんなところに注目して聞いてるんですか?

戸崎:
インサイドセールスが事前に話した内容や、営業の商談内容を、お互い事細かく共有してるんです。営業は事前にしっかり準備をしていくんですが、状況によって臨機応変に提案の仕方を変えることも珍しくありません。そういったときにインサイドセールスが話した内容がヒントになることも多いです。もちろん逆のパターンもあるので、営業とインサイドセールスはお互いの良いところを取り入れていくような関係だと思います。

――営業とインサイドセールスの間で直接やりとりすることもあるんですか?

中村:
営業とは毎回、商談内容の共有をしていますが、新しい業種との商談があったときは、特に共有に時間をかけますね。どちらもお客様と直接やりとりする立場ですが、営業の方がより近い距離感で話しをするので、その業界全体が抱えている課題とか、事業に対する本音の部分とか、実際に向き合って話しをするから分かることも多いんですね。そういった部分をインサイドセールスの方と共有していくことで、より質の高い提案をできるようにしています。
四條:
インサイドセールスからは相手が見えないので、商談後営業の方にどんな感じだったかを聞きにいくことは欠かせないですね。
中村:
内容の共有だけでなく、スムーズに引き継ぎできましたか?みたいなこともよく言っていただきます。営業には知識も必要ですが、それだけでうまくいくわけではないので、商談に入ったときのお客様のニーズや温度感はどうだったかなども、インサイドセールスの方とやりとりしています。

――営業の方にスムーズにつなげるために、インサイドセールス側で何か気を遣っていることはありますか?

戸崎:
めっちゃ気を遣っていただきますよね(笑)
四條:
さっきの共有の話しもそうですが、引き継ぐ際は電話中にメモした内容などをお互いに管理して、すぐに報告・連絡ができる環境を作ることを意識しています。
家子:
電話で話した内容は、何が商談のヒントになるか分からないので、雑談も含めて一語一句漏らさないように共有することを徹底してますね。

Theme 02

ひとりひとりがやりがいを見つけられる環境がある

――仕事でどんなときにやりがいを感じますか?またどんなことを考えて仕事をしていますか?

中村:
入社してすぐの頃は部に編成されていなかったので、営業成績を伸ばすことで自分の成長を感じることがやりがいでした。部に編成されてからは、部に貢献することがやりがいに変わりました。あと今は、新人の教育もやりがいになっています。指導の内容に納得してくれて、それを全部クリアしたうえでお客様に役立つ提案ができるようになってくれると、やっぱり嬉しいですね。営業って、自分の成長とか売上だけ見てたらどこかで飽きると思うんですよ。だから、やりがいのスライドができると、楽しんで続けていけるんじゃないですかね。
戸崎:
サングローブの営業って、対面だろうがオンラインだろうが、代表取締役の方と直接商談することが多いんです。わたしも中村さんと同じく、部長の顔に泥を塗りたくないな、花を添えてあげたいなって気持ちもあるんですけど、今はそれ以上に、トップの人の考え方に触れたり、トップの方が相手だからこその問題にぶち当たったりするのがおもしろくて、やりがいになっているかなと思います。いろんなところに出向いて、いろんな経験を積ませてもらえて、普通の会社員のルート営業では得られない貴重な経験ができています。
四條:
ぼくは2ヶ月目で成果がでたんですけど、そのときに自分の直属の上司とか、いろんな方がすごく喜んでくれたのが嬉しかったです。 自分の成果よりも、そのことが嬉しくて、これがやりがいだなと思いました。あと成果を出したことで自分の知らない人が自分のことを知ってたりして、「すげえなこの感じ」って驚きましたね。
入社間もないころは、全然お客様に提案が刺さらなくて、商談化率が上がらずに悔しい思いをしたこともありましたけど、その度に、上司や営業の方にしつこくフィードバックをもらいながら、どうしたら改善できるかを考え続けたことが、成果につながったのかなと思います。

――契約がまとまらなかったときは、インサイドセールスの方と営業の方とで、どういった話しをして、次につなげていくんですか?

四條:
インサイドセールスは商談に立ち会えるわけではありませんが、原因は電話の段階にも絶対あると思うので、営業の方の商談時の話しを聞いて、原因を突き詰めるようにしています。関係値を作れてなかったのか、提案内容が伝わっていなかったのか…それが曖昧では次につながらないし、自分の成長にもなりません。それに、営業の方にも迷惑をかけてしまうことなるので、そういう意識でやってます。

Theme 03

高みを目指していけるところまで挑戦

――今後はどんなキャリアを歩みたいですか?

家子:
今後のキャリアかぁ…。まあでも、登れるところまで登りたいとは思ってます。一言で言うとそれです(笑)上にいけばいくほど見える景色も違うと思うので、とりあえず登ってから考えようかと思っています。
四條:
サングローブに入ることを決めたのは、もっとスピード感をもって自分の市場価値を高めていきたいなと思ったからなんです。やっぱりこの会社に入ったからには、会社のお金を稼ぐようになりたいと思うので、経営とかの部分を学んでいきたいなと思っています。家子さんと近いものがあるんですけど、ぼくも上を目指して頑張っていきたいと思います。
中村:
サングローブってみんなすごい人たちばっかりじゃないですか。ほんと天才集団だなって思うんですよ。営業もそうですし。すごい人たちと肩を並べてあーだこーだ言いながらやっていきたいですね。

――お互い営業やってみたいとかインサイドセールスやってみたいとかってありますか?

家子:
ぼく、最初は営業で入ったんですよ。だから営業やってみたいなっていうのはあります。自分だったら、商談のときどういう話しの組み立て方するかなと考えることも多いので。

Theme 04

支え合ってのびのび働けば結果もついてくる

――お互いに褒め合ってみてください。

四條:
いやぼくはもう、中村さんと戸崎さんにいっぱい助けてもらっているので、褒めるところしかないです。感謝しかないです。
中村:
四條さんお客様との関係性をしっかり築いてから引き継いでくれるので、どうやってんだろうと思ってました。入社間もない人はどうしても拙くなりがちなんですけど、話しの組み立てとか上手いですし、共有もしっかりしてくれるので、すごいスムーズに商談に入れます。
四條:
めっちゃありがて~。
戸崎:
わたしは家子さんのチームがのびのびと働いているのがすごいと思いました。
家子:
前職でめちゃくちゃ上がきつくて。もちろん多少の負荷は必要だと思うし、締めるところは締めてるんですけど、ある程度のびのびさせた方がストレスもなくて伸びるんじゃないかなって。
戸崎:
チャット上でも冗談が飛び交ってるんですよ。でもその人たちはみんなインサイドセールスのトップの方たちですからね。家子さんの人柄もあると思うけど、のびのび自由にやってるから結果も出てるんだろうなと思いました。
家子:
インサイドセールスってどうしてもひとりで戦ってしまいがちなんで、それをなくそうと思ってやっていたのが、結果そうなったって感じですかね。

Theme 05

周囲のサポートを受けて成長のチャンスをつかむ

――サングローブに入社を希望する人に伝えたいこと

戸崎:
チャンスは自分で掴み取って欲しいなと思います。チームプレーでも、会社に貢献するためには結局、個人で成果を挙げなくてはいけないんです。わたしが所属しているのは、全員が貪欲に成果を追っている部です。サッカーに例えると全員がストライカーみたいな。そんな高め合える環境が好きな人には合っているかもしれません。
中村:
新人の方にでもチャンスは必ずやってきます。掴めるか掴めないかはあなた次第ですが、逆にいえば自分次第でどうとでもなります。それをサポートしてくれる環境は整っていますよ。
四條:
自分次第と言いつつ、周りの人はそれを一生懸命サポートしてくれます。それを頼りにしながら、努力を続けていけば成果は必ずついてくると思います。実際、自分もそうでした。
家子:
自分が働いていて思うのは、短い時間で圧倒的な経験値が得られるということですね。インサイドセールスの役割は今後増々重要になるので、サングローブで経験を積んで、自分の市場価値を高めていきましょう。

――営業とインサイドセールスの評価制度についてぶっちゃけどうですか?

戸崎:
自分の出した成果に対して、それを即座に評価してくれる環境です。やっぱり認めてもらえると嬉しいので、それが大きなモチベーションになってます。もちろん、成果を出せないと厳しい評価になることもあるんですが、上長や周りが結果を出せるように助けてくれるので、やる気があればサングローブ以上の環境はないと思ってます。
四條:
当時、入社2ヶ月目にしてここまで評価してもらえるなんて思ってなかったので、ほんと驚きました。頑張った分以上に評価してくれる制度があるので、もっとやってやろうって気持ちに自然となりますね。

――成果が正しく評価される環境ということですね!
皆さん、ご協力ありがとうございました!

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