売上の公式「売上＝客数×客単価×購入頻度」求め方や売上アップの方法を紹介

売上をアップさせるためには客数や客単価、購入頻度といった点に意識を向けておく必要があります。基本的なポイントを押さえて、改善策を実行してビジネスの成長につなげていきましょう。

売上の公式「売上＝客数×客単価×購入頻度」とは

どのような商品/サービスを販売/提供するとしても、売上について理解を深めておくことは非常に重要です。一般的に売上をアップさせるための計算式として、「売上＝客数×客単価×購入頻度」があげられます。

売上を高めるためには、多くの顧客を呼び込むための集客や、一度購入してもらった顧客がリピーターとなってくれるように工夫をしていくことが大切です。また、客単価を向上させるために商品やサービス、業態を見直してみるといった部分も必要でしょう。

原則として、経営規模や資金力などの違いによって、どの部分を改善していくべきか異なってきます。「売上が伸び悩んでいる」「曜日によって客数にバラつきがある」といった悩みを抱えているときには、的を絞った取り組みが必要になるでしょう。売上がどの要因によって伸び悩んでいるかを分析したうえで、対策を行っていくことが重要なのです。

売上を上げる方法はたったの3つ

「売上が上がらない」という壁に直面しているマーケターや経営者になりたての方にお伝えしたいのが、まずは落ち着いて、売上の公式「売上＝客数×客単価×購入頻度」に立ち返ってみよう、ということです。その公式に則れば、売上を上げる方法はいたってシンプルなのです。

1. 客数を増やす
2. 客単価を上げる
3. 購入頻度を高める

上記のように売上を上げる方法はたったの3つしかありません。そこで次項から「客数」「客単価」「購入頻度」それぞれの求め方や高める方法をご紹介します。

売上の公式「客数」とは

客数とは、ある期間における来店し商品を購入した延べ人数を指します。ECサイトなど、Web上でショップを開いている場合は、サイトを訪問し購入した延べ人数になります。つまり「ただ来店しただけ」「ただWebサイトを訪問しただけ」では客数にカウントしません。

客数が増えれば、連動して客単価や購入頻度を高められる可能性がグッと上がります。では、客数の求め方と増やし方を具体的に見ていきましょう。

客数の求め方

客数は「客数＝商圏人口（商圏内の人の数）×来店（訪問）頻度」で求めることができます。主にこの式は、特定の期間内でビジネスが接触すると予想される総顧客数を見積もるのに使われます。

客数を増やすためには、遠くからの新規来店（訪問）を促進し商圏人口を増やすか、特定顧客の繰り返し来店回数（訪問頻度）を増やすかの2つの対策が基本といえます。

客数を増やす方法

ビジネスを拡大させるためには、できるだけ多くの人に訪れてもらう必要があります。そう、「集客」で客数は大きく増やすことができるのです。

商圏人口を増やし、見込み顧客を獲得するためには、広告の運用方法を見直したり、SNSを積極的に活用していったりすることが大切です。自社のことを知らない人に対しては、ターゲットとなる客層をよく見極めたうえでWeb集客を進めていきましょう。

特に、若年層をターゲットとするなら、X（旧Twitter）などのSNSを活用することが重要になります。どのようなニーズがあるのかを踏まえたうえで、ユーザーにとって有益な情報を発信していくことが肝心です。SNSはそれほど費用をかけずに宣伝が行えるツールであるため、客数を伸ばしたいときには力を発揮するはずです。

また、すでに自社の商品やサービスを知っている人に対しては、クーポンを配布したり、キャンペーンを設けたりしてみると良いでしょう。過去に購入してくれた顧客に対しては、新商品の情報などを発信することで、再び訪問・購入する動機を作ってあげることが必要です。

売上の公式「客単価」とは

客単価とは、一人の消費者が一度の買い物で支払う金額の平均を指すものです。あくまでも”支払い済みの顧客”のみがカウントされるため、購入していない人＝0円の顧客はカウントされません。

客単価を知ることはそのまま「お客様がどれだけのお金を落としているのか」を把握することに直結します。客数や購入頻度を落とさず客単価を上げることができれば、売上はグッと上がります。では、客単価の求め方と増やし方を具体的に見ていきましょう。

客単価の求め方

客単価は「客単価＝売上÷客数」で求めることができます。ここで注意したいのが、客数で割るというところです。

たとえば、とある飲食店で二名のお客様が来店され、一名は「単品料理一つと飲み物二杯で2,000円」もう一名は「単品料理一つだけで1,000円」のお支払いをされたとします。その場合、客単価は3,000÷2で1,500円です。

複数の商品を購入したとしても、あくまで1人としてカウントするため、購入数や注文数ではなく客数で割るというのがポイントなのです。また、単純に客数で場合、新規顧客とリピーターの区別がつかないため、必要に応じて分析したい客層の数で計算する必要があるでしょう。

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客単価を上げる方法

ビジネスを行うにあたって、客単価は売上目標を立てる段階から意識しておくことが大切です。いくら集客が上手くいき、客数が伸びたとしても、客単価が下がってしまえば売上は伸びていきません。売上規模を拡大していくためには、客数と客単価のバランスを考えていくことが重要です。

客単価を分析することは、事業のブランディング化にも役立ちます。客単価を上げるために、事業のコンセプトや業態を変更するといった判断の材料にもなるのです。客単価を意識することで現状の経営状態を把握するだけでなく、将来的な事業の方向性も見定めていくことができるでしょう。

客単価を引き上げるためには、提供する商品やサービスの値段を上げればよいものの、単に価格を引き上げるだけでは消費者は納得しません。値上げに見合った付加価値の提供がなければ、逆に客足が遠のいてしまう恐れもあります。消費者に対してどのようなメリットがあるのかを提示できれば、値上げに対しても受け入れてもらえるでしょう。

売上の公式「購入頻度」とは

購入頻度とは、一定期間内における顧客の平均購入回数のことです。顧客がどれだけの頻度で製品やサービスを購入するかを示し、ビジネスの顧客ロイヤリティやリピート購入の傾向を測定するのに役立ちます。

また、購入頻度は「RFM（最終購入日（Recency）、購入頻度（Frequency）、購入金額（Monetary））」と呼ばれるマーケティング指標の1つでもあります。では、購入頻度の求め方と増やし方を具体的に見ていきましょう。

購入頻度の求め方

購入頻度は「購入頻度＝総購入回数÷客数」で求めることができます。ここでいう総購入回数・客数は以下の通りです。

• 総購入回数：測定期間内に行われた総購入回数
• 客数：その期間内に少なくとも1回は購入した異なる顧客の数

たとえば、1年間で総購入回数1,000回・客数400人だとしましょう。すると購入頻度＝1,000÷400となり、平均して各顧客が年間で2.5回購入したことが分かります。

ポイントは、期間を定めて測定するということです。測定期間は1年間に設定することが多いですが、1か月や1四半期など、好きな長さに設定できるため、現状に合わせて購入頻度を求めてみましょう。

購入頻度を高める方法

同一の消費者に何度も購入してもらえば、売上を押し上げていくことができます。

購入頻度を上げるためには、飲食店であれば店舗が比較的空いている時間に、お客さんを呼び込むことを考えてみると良いでしょう。「空いているから、ゆっくりと食事ができる」「ゆっくりしてもらうためにドリンクをサービスする」といったメリットを提示することで、購入頻度のアップにつなげられます。

また、しばらく来店していない人に対して、ダイレクトメールやチラシを送ったり、SNSで交流したりすることも大切です。すでに自社の商品やサービスを購入してくれた人に対して、また来店したくなるような仕掛けを作ってみましょう。

売上の公式「売上＝客数×客単価×購入頻度」がビジネス成長の鍵

売上を向上させるためには、新規顧客を増やしつつ購入頻度を上げ、さらに客単価をアップさせていくことが重要です。また、流出する顧客の数をできるだけ減らすことも意識しておきましょう。

すべての取り組みを一度に行うというよりは、ひとつひとつ試しながら取り組んでいくことが大切です。そして、売上が伸びたときにはどの要因で伸びたのかを分析して、集中的に取り組んでみましょう。ビジネスの種類やターゲットとする客層によって、客数・客単価・購入頻度のどれを重視すべきか違ってきます。

ビジネスによっては、売上アップのための取り組みを行っても、すぐに結果につながらないこともあるでしょう。既存顧客や新規顧客のニーズを汲み取って、コツコツと継続的に改善策を実行していくことが大切です。