店舗の販促方法を知りたい！その考え方・欠かせない5つの要素とは？

店舗経営を安定的に続けるためには、継続した売上アップに向けた販売促進の施策が欠かせません。

この記事では、お店の販促に欠かせない5つの要素と考え方について詳しく解説します。

店舗の販促に重要な考え方

どんなビジネスであっても、売上は「客単価×顧客数」で決まります。

そのため販促を実施するには、「たくさんのお客様に来店してもらう」「一人のお客様に何度も来店してもらう」「来店したらできるだけたくさん買ってもらう」ことが必要で、この3つのポイントを押さえることが重要です。

また、お客様は新規客と既存客に分かれますので、分けて考えなければなりません。

そのため、「新規客を増やす」「流出客を減らす」「来店頻度を高める」「顧客単価を上げる」「商品単価を上げる」の5つの要素を意識した販促活動が、売上を伸ばすためには必須の考え方といえます。

1：新規客を増やす

新規客に来店してもらうためには、まずお店の存在を知ってもらわなければなりません。

そのためには、「店舗の名前」「場所」「提供している商品・サービス」「お店の特徴」について、情報発信する必要があります。開店して間もない店舗であれば、来店を促すための看板や店頭でのチラシ配りなどは欠かせないでしょう。

コストをかけずに情報発信する方法としては、ネットの活用が考えられます。エキテンなどのポータルサイトを活用すれば、営業内容や地図などの情報を無料で掲載することができますので、それを見た人の来店が期待できます。

また、飲食店であればグルメサイトに登録するのも効果的です。お客様から評価されれば、口コミ経由での来店も期待できるでしょう。

商圏が限られるビジネスであれば、折込チラシやポスティングもおすすめできる方法です。ただ、クーポン券やプレゼントなど、来店を促すための仕掛け作りがポイントになります。

2：流出客を減らす

お客様の数を増やそうと考えると、多くの店舗では新規客を増やすことに意識がいきがちです。しかし、コストや手間をかけて新規客を獲得しても、流出客が多くては売上の推移はプラマイゼロ、あるいはマイナスになってしまうことも考えられます。

そのため、継続して売上を伸ばすためには、流出客を減らすことが欠かせません。お客様が流出する主な原因としては、「ライバル店の出現」「商品への不満」「接客への不満」が挙げられます。

競合店が近くに開店すると、顧客流出が起きることがあります。対抗するためには、自店の強みを活かした独自のサービスを展開するなどの施策が効果的です。

商品に原因がある場合には、品揃えや品質を見直す必要があります。特にリピート性の高い商品の場合には、早急な対策が求められるでしょう。

接客などの対応が原因で、お客様が来店しなくなるケースも珍しくありません。しかし、クレームとして表に出ない場合には、なかなか気づきにくいものです。常日頃から、お客様に好印象を与えられる接客を心がけるように気をつけましょう。

3：来店頻度を高める

新規客を獲得するためには、まず店舗を知ってもらうというステップが必要になるので、既存客に再来店してもらうよりも多くのコストや手間が必要になるでしょう。

それだけに、既存客の来店頻度を高めることができれば、売上を上げるだけでなく、収益率を大きく高めることにつながるといえます。

来店頻度を高めるための効果的な方法として、ポイントカードやスタンプカードの活用が考えられます。来店するごとに貯まるポイントを限定品や金券と交換できるようにすると、「どうせ行くならポイントがつく店へ」と、競合店よりも選ばれやすくなるかもしれません。

また、来店頻度を高めるためには、お客様とのコミュニケーションが何より重要になります。たとえばアパレルであれば「あの店はいつもコーディネートのアドバイスをしてくれるから」、美容サロンであれば「いつもリラックスできるから」といったように、スタッフとお客様が上手くコミュニケーションを取れるようになると来店頻度も高まり、競合店に流出する可能性も低くなるでしょう。

4：顧客単価を上げる

たとえば、現在1000円の顧客単価を1100円に上げることができれば、それだけで売上は1割アップすることになります。顧客単価を上げることは売上を伸ばすためには重要なのです。

客単価を上げる方法には、大きく「クロスセル」と「アップセル」の2つが考えられます。

クロスセル

クロスセルは、購入した商品と関連する商品を一緒に購入してもらうという方法です。

ハンバーガーショップの「ご一緒にポテトもいかがですか」といった一言が有名ですが、接客時のセールスだけでなく、商品を陳列する際に関連する商品を隣に置くなどの方法も当てはまります。

アップセル

アップセルは、いつもの商品よりも高額な商品を購入してもらうという方法です。

いきなり高額な商品を購入することには抵抗のあるお客様が多いので、割引キャンペーンなどを行って、徐々に上位商品にシフトするきっかけづくりをするとよいでしょう。

5：商品単価を上げる

売上を伸ばすためには、商品単価を上げるというのももちろん効果的です。同じ来店客数であっても、顧客単価が上がるため売上も伸びます。

しかし、販売している商品やサービスによっては、お客様から単なる値上げと捉えられかねません。すると、顧客流出につながる可能性もあるでしょう。

そのため、商品単価を上げる場合には、従来の価格帯と同程度の商品も揃える、従来の商品に付加価値を加えるなどの工夫が必要です。

お客様に商品単価アップをスムーズに受け入れてもらうことができれば、売上や利益を大きく伸ばすことが可能になります。

顧客管理が売り上げを伸ばすカギ

店舗の売上を伸ばすためには、顧客管理も重要です。きちんと顧客管理ができていなければ、お客様が流出したことにすら気づけないためです。

スタンプカードやアプリなどと連動させながら適切に顧客管理できれば、お客様ごとに最適なタイミングで情報を届けることができます。来店頻度を高め、他店への流出を防ぐこともできるようになるでしょう。

しっかりと顧客管理を行ってそれぞれのニーズやウォンツを見極めることが、店舗における販売促進の第一歩といえます。