セールスライティングとは？6つのコツや文章構成の形をわかりやすく解説

マーケティングに携わる人であれば、セールスライティングの知識はあったほうが良いです。商品・サービスをユーザーに購入してもらうために必要なスキルだからです。ただし、「ライティング」といっても様々な種類があるのでいまいちわからないという人もいますよね。

そこで本記事では、セールスライティングとは何か、コピーライティングやキャッチコピーとの違いなどの基礎知識はもちろん、売れるセールスライティングのコツや、文章構成に使える法則（型）を紹介しています。ぜひ参考にしてください。

セールスライティングとは？

セールスライティングとは、商品・サービスを販売する際に魅力を伝え、購入したいと思わせる文章のテクニックのことです。セールスライティング1つで売り上げが左右されると言われるほど重要なものとなります。

セールスライティングは、法則に則ってある程度の「型」があります。これらを取得すれば、セールスライティングで成功しやすくなります。のちほど紹介するのであわせて参考にしてください。

コピーライティングとの違い

セールスライティングは、コピーライティングの1種です。セールスコピーライティングと言われることもあります。

ですが、目的が違うため区別されています。セールスライティングは「販売促進」のための文章です。コピーライティングは、企業や商品などの紹介文にあたるので「認知度アップ・ブランディング」を目的とした文章となります。

キャッチコピーとの違い

コピーライティングと同じく、キャッチコピーとセールスライティングとは別物です。キャッチコピーは、商品やサービスを紹介する広告で用いられる宣伝文句（短文）です。ブランディング目的なので、販売促進のセールスライティングと区別されます。

セールスライティングが必要になるケース

セールスライティングが必要になる主なケースをまとめました。

上記で商品・サービスの販売を即したい場合は、セールスライティングで魅力を伝えましょう。

ホームページやランディングページ

セールスライティングを良く利用するのは、ホームページ（EC含む）やランディングページ（LP）です。とくにLPは商品販売を主にした専用ページなので、セールスライティングは必須と言えます。商品・サービスの魅力や利用するメリットを最大限に記載して購入に繋げましょう。

メルマガ

メルマガ（メールマガジン）は、リピーターを増やすために有効なマーケティング手法です。新商品の案内、定期購入の促進など、顧客に「購入」させることを目的として配信する場合はセールスライティングを行いましょう。

DMやチラシ

DM（ダイレクトメール）やチラシも、購入を目的としているケースが多く
セールスライティングが使われています。よくあるのが「こちらを見た方限定で、クーポンコードを入力すると〇％OFFになります！」のような文章です。

アフィリエイト記事

アフィリエイト記事は、いわば広告です。第三者が商品・サービスについての記事を書き、購入させることを目的としています。第三者もしくは顧客目線で不自然にならないセールスライティングのテクニックが必要とされるのです。

顧客の興味を惹く内容であれば、ページ滞在時間が長くなりSEO的にも効果が上がるなどメリットが複数あります。

セールスライティングのコツ

セールスライティングはコツさえ掴めば、ある程度の形にはなります。以下で紹介する6つのコツを順番通りに進めてみてください。

それぞれのコツについて、もう少し解説していきます。

コツ①：具体的なペルソナを設定する

マーケティングで言う「ペルソナ」とは、商品・サービスを購入するであろう人物を、年齢・性別・居住・職業などの詳細を細かく決めて架空で作り上げるユーザー像のことです。顧客が具現化することによって、どういうアプローチをすれば良いのかの洗い出しに役立ちます。

セールスライティングでもペルソナを設定することで、以降で紹介するそのほかのコツに付随して対策が打てます。

コツ②：ユーザーニーズを洗い出す

ペルソナの設定が出来たら、人物像に合わせてユーザーニーズを洗い出ししましょう。この人の希望は何か、なんで商品を買おうと思っているのかなどの深堀をすることで、潜在的に求めていることを導き出せます。

コツ③：商品やサービスのメリットを明確にする

セールスライティングを行ううえで最も把握しておきたいので、商品・サービスのアピールポイントです。できる限り具体的かつ多めにメリットを洗い出してください。メリットを明確にしておかないと、せっかくセールスライティングを行ってもユーザーの気持ちが揺れ動かないからです。

コツ④：証拠や裏付けがあるか証明する

セールスライティングで「リピート率92％」「累計1万本の実績」「○○ランキングで1位」のように数字を入れたい場合は、本当にその数字があっているかどうかの裏付けをしましょう。信頼度が増して、より購買意欲を高めることに繋がります。

なお、科学的なデータなどを示して理論的に説明する方法もありますが、実際に利用したユーザーの生の声を掲載することも有効です。

コツ⑤：購入すべき理由を含めて執筆

ここまでの材料が揃ったら、いよいよセールスライティングの執筆です。商品・サービスを購入すべき理由を明確にしながら書いていきましょう。

ここで言う購入すべき理由は常套句です。例えば「今申し込めば割引になる」「先着200名限定」「今週中にお申し込みの方には3大特典」「今回限りの期間限定商品」のような言葉を含めましょう。ユーザーの心を揺さぶる常套句があれば、さらに購入意欲が増すこと間違いなしです。

コツ⑥：行動を呼びかけるものを追加

セールスライティングは、ユーザーの次の行動を呼びかけるものとセットで効果が増します。

ホームページやLPページなら、「今すぐ注文ボタンをクリック」「今すぐ電話を」のような文言やバナーを追加。メルマガなら注文ページのURLを掲載。折込チラシやフライヤーなど紙媒体のものは、QRコードを付けるなどの工夫をしましょう。

次に取るべき行動が明確かつ簡単であることをアピールすれば、ユーザーは悩まずに行動に移れます。コンバージョンを大きく高める効果が期待できるはずです。

セールスライティングで使える法則（型）

先述した通り、セールスライティングにはある程度の「型」が存在します。以下で紹介する7つの法則はその一部です。

法則に則って執筆すれば、セールスライティングを知らない人でもどんなことを書けばいいのか明確になります。ぜひ参考にしてください。

PREP法

PREP法（プレップ法）は、文章だけではなく営業トークなどでも良く聞く「結論から伝える法則」です。

上記の構成で文章を書けば、強制的にPREP法に仕上がります。結論ファーストにすれば要点がわかりやすく、人の記憶に残りやすいというメリットがあります。

CREMAの法則

CREMAの法則（クレマの法則）は、PREP法と同じく結論を先に持ってきますが、手段を含めてまとめるライティング法則です。

構成的には上記の5つの事柄が含まれます。各項目の文章をできる限り短くまとめることが重要なので、SNSや折り込みチラシなど文字数が限られているものに有効です。

QUESTの法則

QUESTの法則（クエストの法則）は、文頭で特定のターゲットに絞り込む方法です。健康食品やダイエットでよくある「〇〇にお悩みのあなたへ朗報です」などのうたい文句が当てはまります。

上記の構成にすれば、ユーザーの共感を誘いこめるので心が揺さぶられる文章になるはずです。ターゲット幅が狭い時に有効的に使える法則なので覚えておいて損はありません。

PASONAの法則

PASONAの法則（パソナの法則）は、日本を代表するマーケター「神田昌典氏」が提唱する法則です。「旧：不安を煽って購入を即す」「新：親近感を煽って購入を即す」の2種類ありますが、今回は前者の不安を煽るほうの構成を紹介します。（理由は共感を覚えさせる法則を先述したため）

上記の構成のように、問題点を提示して不安を煽った後に解決策（商品・サービス）を提案するようなセールスライティングはPASONAの法則となります。健康・ダイエット関係や、社内の業務改善など、課題や悩みが多いユーザーに対して使うと成果が出やすいです。

AIDCASの法則

AIDCAS（アイドカスの法則）は、ユーザーの意思決定に沿って文章を構成させる法則です。基本的には、商品・サービスに興味を持っている人に使います。

メルマガやチラシなどである「これを見た方必見！」などの常套句を使ったものは、注目を集めるのに効果的なのでAIDCASの法則に則ってライティングしやすくなります。

AISASの法則

AISASの法則（アイサスの法則）は、インターネットを使って得た情報をもとに、ユーザーが購入するまでの行動をプロセス化したものです。

例えば、購入後に口コミをSNSでシェアしてくれたら割り引きますのようなキャンペーンを行う際に使えるコピーライティングです。購入促進だけではなく、その後の認知度向上にも役立ちます。

BEAFの法則

BEAFの法則（ビーフの法則）は、競合他社と比べていかに優位性を示しているかを提示して、購入意欲を高めるコピーライティングの法則です。

類似の商品・サービスがすでにあるときに良く利用する法則です。競合製品より優れていることを明確に示せれば、購入に至る可能性が上がります。ECサイトやLPページでも効果を発揮しやすいです。

セールスライティングの注意点

セールスライティングを行う際は、以下の2つのことに注意しておきましょう。企業としての信頼度にも関わる重要事項です。

なぜ注意が必要なのか簡単に解説していきます。

過度な表現は避ける

セールスライティングを行う時は、過度な表現を使ったり、オーバーのユーザーの不安を煽るような文言は避けましょう。セールスライティングは購入を即すための文言で、いわゆる広告と判断されるケースがあります。法律で禁止されている表現や用語が存在するので、違反になる懸念が捨てきれません。

また、ユーザーが不信感を抱く可能性があります。そうなると、購入にまで至ってくれないので本末転倒になります。あくまでも煽るのではなく、行動を即すようユーザーに寄り添った表現を使ってください。

正確な情報を記載する

情報を載せる際は、証拠や裏付けがきちんとしているものだけにしてください。。根拠がない嘘の情報を載せていたとしても、SNSなどに書かれてしまうとバレます。むしろ、マイナスな情報が拡散されてしまうと、企業としての評判も落ち、売上自体が減る懸念もあります。

社内やモニターの人に裏付けを手伝ってもらい、正しい情報のみ記載しましょう。

セールスライティングは行動心理学も役立つ

セールスライティングは、いかにユーザーの心を揺さぶって購入させるかが大切です。行動心理学も学んでおけばさらに役立ちます。

口コミやレビューなど第三者の意見を添えるなら「ウィンザー効果」を、入手困難・限定品などの常套句を交えるなら「スノッブ効果」、割引やキャンペーンを見せるなら「リフレーミング効果」、3種類のプランを用意してユーザーに選ばせるなら「松竹梅の法則」が役立ちます。

セールスライティングの型を覚える片手間に、心理行動学にも触れてみてはいかがでしょうか。