ターゲット設定とは？中小企業こそ取り組むべき理由と決め方を解説

ターゲットの設定を行うことは、事業の成功に欠かせない要素のひとつです。
特定の顧客層や市場を明確に定めることで、効果的にマーケティング戦略を展開することができるでしょう。

本記事では、ターゲット設定に取り組むべき理由と、具体的な決め方について解説します。

ビジネスの成長と競争力強化のために、参考にしてみてください。

ターゲット設定とは

ターゲット設定とは自社商品やサービスの販売対象となる顧客を属性ごとに分けて、絞り込むことを指します。

市場にはさまざまな顧客がおり、「年齢」「居住地」「趣味」「嗜好」などそれぞれ顧客の属性は異なります。

すべての顧客をターゲットにしてしまうと、プロモーションやアプローチをする際、余計な経費がかかったり、そもそも間違った施策を行ってしまったりする要因にもなりかねません。

自社商品やサービスを市場に投入する前に、「売る顧客」をしっかりと決めておくとよいでしょう。

ターゲットを設定する理由

ターゲットを設定する理由には、以下のような項目が挙げられます。

• 消費者の「求めているもの」が多様化している
• 企業の経営資源に限りがある

それぞれ解説していきます。

消費者の「求めているもの」が多様化している

インターネットやスマートフォンの普及によって、情報を得る手段が豊富な現代の消費者たちは、ニーズが多様化しています。

中途半端にターゲットを設定してしまうと、需要がない顧客に対してアプローチしてしまうことになりかねません。

自社のサービスが持つ特徴を考慮して、最もニーズが多いと想定される顧客を見極めることで、効果的なプロモーションやアプローチを行うことができます。

企業の経営資源は限りがある

ターゲットを幅広く設定する場合、自社商品・サービスを広く周知させる必要があるため、ホームページの運営、SNSの運用、各種広告の出稿など多くの施策が必要です。

また、社員のリソースが足りないのであれば、新たな従業員の確保など、経営資源が必要となります。

経営資源には限りがあるため、無視してしまうと事業自体が破綻してしまう恐れもあるでしょう。

限りある資源をどこに集中させるのか、選択することが重要です。

ターゲットを設定するメリット

マーケティング戦略に欠かせない、ターゲット設定ですが、具体的にどのような効果を生むのでしょうか。ターゲットを設定することで得られるメリットを3点紹介していきます。

ターゲットへの訴求方法が明確になる

ターゲットが明確でなければ、集客施策がそれぞれ異なるターゲットに向けられてしまい、望んでいない顧客層の獲得や、無駄な広告費を支払う要因にもなりかねません。

ターゲットを設定することで、SNSの運用や各種広告など、対策すべき施策・媒体はどれかわかりやすくなります。

費用対効果の高い施策を行うために、しっかりと設定しましょう。

競合との差別化を図れる

すべての顧客をターゲットとすると、多くの競合他社と競い合わなければなりません。

ターゲットを絞り込むことで、競合の数が少ない市場を選択できる可能性が高まります。また、市場のなかで自社の強みを押し出しやすくなるため、差別化もしやすくなるでしょう。

ブランドイメージの構築ができる

特定のターゲットに焦点を絞って、一貫性のある施策を行うことで、ブランドイメージの構築に貢献できるでしょう。

ブランドイメージの構築は、ターゲットに対してブランドのメッセージや価値を重点的に伝えることが重要です。

ブランディングができれば、顧客は価格に関係なくその企業の商品を購入したい欲が高まります。

価格競争からの脱却につながるかもしれません。

ターゲットを設定することによるデメリット

ターゲットを設定することにはいくつかのデメリットも考えられます。

メリットだけでなく、デメリットも理解しておくと、マーケティング戦略に活かせることがあるため確認しておきましょう。

顧客となり得る層を見逃す場合がある

ターゲットを絞り込むことで、特定の市場へ焦点をあてることから、顧客となりそうな顧客層を見逃す可能性があります。

ターゲット層を設定するということは、その顧客層以外へのアプローチは難しくなるということでもあるため、やり方次第では機会損失する可能性があります。

定めたターゲット層以外に、可能性がある層がないのかどうかということもしっかりと確認をしておきましょう。

ターゲットの設定を誤ると事業が破綻する可能性がある

ターゲットの設定を誤ると、自社の強みや良さをうまく伝えられず、顧客の獲得が難しくなる可能性もあります。売上の低下や無駄な広告費がかかってしまい、事業の経営にダメージを与えかねません。

ターゲットを設定する際は、市場や顧客のニーズを理解し、慎重に設定することが重要です。

ターゲットの決め方

ターゲットの設定は、Web施策（SNSの運用やWeb広告）においても効果的となりますので、ターゲットの決め方も理解しておきましょう。

具体的には以下の流れで進めていきます。

1. 顧客を属性で分ける
2. 属性ごとの特徴を考える
3. 複数の属性からターゲットを決める

流れに沿って設定していきましょう。

1.顧客の属性で分ける

ターゲットを決める際は、顧客を属性ごとにグループ分けすることから始めましょう。
属性とは、基準を設けて顧客を細分化することを指します。

よく基準にされる項目は以下のとおりです。

• 年齢
• 性別
• 職業
• 家族構成
• 所得

例えば、年齢、性別、職業でグループ分けを行う場合は、以下のような分け方となります。

• 男性　20代　会社員
• 女性　30代　公務員
• 女性　40代　自営業

グループ分けができたら次に進みましょう。

2.属性ごとの特徴を考える

グループに分けたら、自治体や企業などが提供しているアンケートや調査データなどを確認しながら、それぞれどのような特徴があるか考えます。

地域によって収入の差はあるか、年齢ごとにライフスタイルの違いはあるかなど、なんらかの特徴が見つかるでしょう。

3.複数の属性からターゲットを決める

それぞれのグループの特徴が明らかになったら、グループ分けした顧客に対して、自社はどのような商品・サービスを提供できるか明確にしましょう。

明確にできれば、そのグループがターゲットになります。

ターゲットが決まれば、既に属性や特徴が明らかになっているため、アプローチの方法もわかりやすくなっているでしょう。

ターゲット設定を行う際の注意点

ターゲットをしっかりと設定することで効果的なマーケティング戦略を展開できるというメリットはありますが、誤った設定を行っていないか確認をしたり、設定した後の効果検証を行ったりしないと取り返しのつかないことになりかねません。

そこで、注意すべき点をいくつか紹介しますので、参考にしてみてください。

なぜその属性をターゲットとして選定したのか根拠を明確にする

ターゲットを「おそらくそうだろう」と決めつけたり、「なんとなく」で決めたり、具体的な根拠をもとにターゲットの設定をしないと、運任せのマーケティング戦略になる可能性があります。

大手企業や人気ブランドであっても、ターゲットの設定が甘く失敗してしまった事例もあるため注意が必要です。

市場のリサーチは徹底的に行い、データを基にターゲットを決めましょう。

ターゲットに訴求ができているか検証をする

ターゲットを設定し、マーケティング戦略を始めたあとも、必ず検証をすることを忘れないでください。

検証をしないと、選定したターゲットが正しいのか間違っているのかわかりません。
集客施策が良くない可能性もありますが、そもそもターゲットが正しくない可能性もあります。

定期的に検証をすることで、そのときの顧客ニーズと自社の商品・サービスがあっているかわかりやすくなり、失敗を防ぎやすくなるでしょう。

設定したターゲットを変更すべきか定期的に確認する

設定したターゲットに商品・サービスを提供できていたとしても、ターゲットを変更するべきか定期的に検討するようにしましょう。

インターネットやスマートフォンの普及によって購買行動が変わるように、消費者は常に変化していきます。

今までと同じやり方では通用しなくなることもあるでしょう。

そのため、事業がうまくいっていたとしても、定期的な見直しや更新が必要です。

ターゲット設定は中小企業こそしっかり行おう

本記事では、なぜターゲットの設定をしっかり行うべきか解説しました。

大企業と違い、中小企業やスタートアップ企業は経営資源の使い方を考慮しながら効果的な施策を行っていかなくてはなりません。

現代は消費者ニーズが多様化しているからこそ、しっかりとターゲットを絞り込むことが重要です。

ターゲットの設定ができれば、商品の開発、サービスの見直し、Web施策などさまざまな分野で役に立ちます。

素晴らしい商品やサービスを消費者に提供できるように、しっかりとターゲットの設定を行いましょう。